4 الأخطاء التي تحدثها شركات b2b عندما يتعلق الأمر بالتجارة الإلكترونية

إذا كانت شركتك B2B تستعد للمغامرة في المبيعات عبر الإنترنت ، فمن الأهمية بمكان أن تتبع نهجا استراتيجيا لبناء عمليات التجارة الإلكترونية. ببساطة ، لن يكون بناء موقع ويب وتحميل الكتالوج الخاص بك على الموقع كافياً لتوفير قيمة لك أو لعملائك أو لفريق المبيعات الخاص بك.

تحدثت مع سارة تراكسلر ، مديرة التسويق في CloudCraze ، حول ما يجب على الشركات B2B تجنبه عند بناء واجهة رقمية. خلال المحادثة ، تطرقنا إلى العديد من السمات ، بما في ذلك بيانات تفاعل العملاء ، والتشغيل الآلي ، وعمليات الأعمال المستقبلية ، والتكنولوجيا التي تقف وراء متجرك ، ولماذا يعتبر اتباع نهج تكراري هو الخيار الأفضل للشركات من جميع الأشكال والأحجام.

1 1. لا مكان لتخزين وتتبع المعلومات

إذا كانت شركتك تتفاعل مع احتمالات في نقاط اتصال متعددة ، فمن الضروري أن تقوم بتخزين وتتبع جميع البيانات من هذه التفاعلات في مكان واحد. الشركات التي ليس لديها ملف احتمال فريد لكل احتمال محدد ستتعرض لخطر تكرار العروض ، ولن ترى ملاحظات من أعضاء الفريق الآخرين حول كيفية التعامل مع التوقعات ، ولن يكونوا قادرين على الاستجابة على الإنترنت ، عندما آفاق صوت المخاوف التي أثيرت سابقا.

من خلال بناء هذا العرض الفردي ورؤية العميل ، سواء أكان ذلك في قاعدة بيانات إدارة علاقات العملاء (CRM) أو عبر التجارة الإلكترونية ، فأنت تقوم بتمكين فريق المبيعات لديك للانتقال مباشرةً إلى مصدر معرفة شركتك بأكملها. سوف يستفيدون من جميع المعلومات الاستخباراتية التي تمكنت شركتك من جمعها ، بدلاً من مجرد ملاحظاتهم الشخصية. سيصبح ملف المعيشة والتنفس هذا بمثابة قاعدة المعرفة التي تحدد كيفية تفاعل موظفي المبيعات مع هذا العميل لبقية علاقة شركتك مع العميل المذكور ، حتى عندما يتم تعيين موظفي المبيعات أو مغادرة المؤسسة.

وقال تراكسلر: "إذا كانت لديك طريقة لتخزين بيانات التفاعل السابقة والإشارة إليها ، فهي تتيح إجراء محادثة أكثر جاذبية ، ومحادثة أكثر صلة ، ومحادثة يكون العميل أكثر سعادة".

هذا لا يعني فقط بناء بنية تحتية للبيانات تتيح لمندوبي المبيعات معرفة أكثر ؛ هذا يعني أيضًا السماح للعملاء بتسجيل الدخول إلى موقعك لمعرفة كيفية تفاعلهم مع شركتك. وأضاف تراكسلر: "يتصل العميل بالإنترنت ويرى الصورة الكاملة لما أنجزوه مع الشركة. ويمكنهم الدخول ورؤية ما قاموا بشرائه ، راجع أسئلة الخدمة. كيف يتم الأشياء القادمة على طول؟ يمكن للعميل الاتصال بالإنترنت ومشاهدة كل ذلك وحل مشكلاته."



2 2. لا توجد تكنولوجيا لأتمتة عمليات البيع الأساسية

لا يكره موظفو المبيعات أكثر من مجرد إدخال مصطلحات مثل "البريد الصوتي الأيسر" أو "لم تستجب". هذه الأنشطة التي تهدر الوقت تأخذ المسئولية الأساسية لمهني المبيعات: البيع. ماذا لو لم يكن موظفو المبيعات بحاجة إلى المشاركة في معظم عمليات المبيعات الأساسية ، ولكنهم بدلاً من ذلك يمكنهم التركيز على الهبوط في الأسماك الكبيرة ، أو حل المشكلات للحسابات الكبيرة؟

تسمح حلول التجارة بالخدمة الذاتية للمؤسسات بنشر محترفي المبيعات فقط من أجل تفاعلات العملاء الأكثر أهمية. لماذا قام بائع مبيعاتك بإجراء إعادة ترتيب من العملاء القدامى عندما يكون هو أو هي قد يقنع عملاء جدد بالعمل مع شركتك؟ من خلال بناء حل للتجارة الرقمية ، تتيح شركتك للعملاء خدمة أنفسهم ، وتحرر موظفي المبيعات من العمل الأكثر أهمية ، وتضمن ألا يضيع أحد الوقت في مهام زائدة عن الحاجة.

"يريد العملاء المساعدة من موظفي المبيعات بالمعلومات والتوجيه الاستراتيجي" ، قال Traxler. "إذا كان مندوب المبيعات لا يركز على المهام الوضيعة ، فيمكنه قضاء المزيد من الوقت في فهم الصورة الكاملة للعميل. عندما تتوفر لديهم أداة للتجارة عبر الإنترنت ، يمكنهم أن يوضحوا للعميل ما الذي يتحدثون عنه. "هذا يعني إعطاء موظفي المبيعات لديك خيار إنشاء عربة تسوق مخصصة مليئة بالعناصر التي يوصي بها العميل. يشتري ، يرسل العربة إلى العميل ، ويسمح للعميل بتصور ما يتحدث عنه مندوب المبيعات. ثم ، يمكن للعميل النقر والشراء.

بالإضافة إلى ذلك ، فإن بعض الشركات مشغولة خلال اليوم بخدمة عملائها ، مثل الحانات والمطاعم. في نهاية اليوم ، يمكن لهذه المنظمات أن تذهب من خلال أرففها وتكتشف ما تحتاج إلى تخزينه. يمكنهم الانتقال إلى الموقع ، وتحميل العربة ، وإجراء عملية شراء دون جذب موظف مبيعات ، وفي سلسلة عالمية مثالية لنظام إدارة المخزون الخاص بهم إلى وظائف شراء المتجر وأتمتة السلسلة بأكملها.



3 3. لا الاستخبارات القائمة على البيانات

بمجرد أن تقوم شركتك برقمنة جمع البيانات وبيعها ، حان الوقت لبدء تحويل جميع بياناتك إلى تغيير استباقي على مستوى المؤسسة. على سبيل المثال: ما الذي تتعلمه عن قاعدة عملائك استنادًا إلى المعلومات التي وضعتها في أداة CRM لديك؟ ما أنواع الطلبات التي يضعها العملاء في أداة التجارة الرقمية الجديدة ذاتية الخدمة؟

"إذا كنت تعلم أن أحد العملاء يميل إلى القيام بالأشياء يوم الخميس" ، أوضح تراكسلر ، "وتريد إجراء محادثة معهم يوم الثلاثاء ، يمكنك أن تكون أكثر تحديداً بشأن ما تريد التحدث معهم عنه قبل الذهاب إلى اطلب يوم الخميس ".

بمجرد أن يتمكن فريقك من تجميع هذه البيانات وفهمها ، ستتمكن من القيام بالأشياء بشكل مختلف عبر مؤسستك بالكامل. ستكون قادرًا على الجمع بين تدفقات البيانات هذه لمزيد من الأفكار ، مثل فهم عميلك قبل وبعد البيع على حد سواء من خلال دمج البيانات من نظام CRM الخاص بك مع البيانات من نظام مكتب المساعدة الخاص بك. ستتمكن أيضًا من تطوير منتجات جديدة ، وتقديم عروض جديدة ، وتقديم أساليب خدمة ومبيعات مخصصة ، وإذا كنت متقدمًا بالفعل على اللعبة ، فستقوم ببناء الذكاء الاصطناعي (AI) في أداة التجارة الخاصة بك لإنشاء آلية توصيات للعملاء أثناء تصفحهم لأداة الخدمة الذاتية الرقمية.



4 بناء موقع التجارة الإلكترونية



5 5. لا التكرار

بالنسبة لبعض الشركات ، قد يكون التحدي المتمثل في بناء تجربة تجارة رقمية رهيبة. بدلاً من البناء والتكرار ، يقومون بتصميم موقع للتجارة الإلكترونية والابتعاد عن العملية. وهذا خطأ كبير.

توصي Traxler الشركات بتحديد التأثير الأكبر الذي يمكن أن يحدثه موقع التجارة الإلكترونية من حيث قيمة العميل والقيمة النهائية ، ثم ابدأ بهذه التجربة. بمجرد أن تكون واجهة المتجر جاهزة للعمل ، وقد تم تحسين التجربة ، يمكنك نقل واجهة المتجر إلى مناطق مختلفة من الأعمال التي قد توفر قيمة أقل ، ولكنها مؤثرة. قد يستغرق الوصول إلى هذه الأفكار بعض العمل ، ولكن هناك عددًا من أدوات ذكاء الأعمال (BI) التي تستهدف مستخدمي الأعمال العامين الذين يمكنهم تسهيل العملية.

فكر في الأمر بهذه الطريقة: قد لا تحتاج إلى واجهة متجر للهواتف المحمولة على الفور ، لأنك تعلم أن العملاء لا يطلبون منتجاتك عادةً أثناء التنقل. لذا ، بدلاً من إضاعة الوقت في بناء تجربة المحمول الخاصة بك ، ركز على الأماكن التي يمكنك من خلالها الحصول على أكبر قيمة. قد تتساءل: ألا يفسد هذا ضجيج موقع ضخم؟ ليس حسب Traxler.

وقالت: "لا يزال بإمكانك الحصول على افتتاح كبير لأنه سيخدم الكثير من الناس". "لكن عليك أن تكون قادرًا على الاستمرار في التوسع مع مرور الوقت."