7 نصائح بسيطة الميت لإدارة فعالة

برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM) هو تمرين في البساطة الموجهة نحو الأهداف. لقد نبعت إدارة علاقات العملاء من الحاجة إلى أن تأخذ فرق المبيعات جميع الأنظمة المختلفة التي كانت تستخدمها لإشراك جهات الاتصال والعملاء المحتملين وإدارتها ، ودمجهم في منصة موحدة واحدة للتفاعل مع العملاء وإغلاق الصفقات.

أفضل برنامج CRM يمنح المسوقين ومندوبي المبيعات مجموعة قوية من الأدوات عبر إدارة العملاء المتوقعين وأتمتة سير العمل والتسويق ، وتقارير مفصلة ، وما بعدها. في الوقت نفسه ، يجب أن يظل التطبيق نفسه سهل الاستخدام ويسهل عملية مباشرة لأخذ زمام المبادرة من النقطة A إلى B.

المهم في كل هذا هو أن أنظمة CRM قابلة للتخصيص بسهولة ، وبالتالي فإن الحل الذي تختاره قد ينتهي بكثافة في الكثير من التعقيد والوظائف المتقدمة التي تسد خط أنابيب الصفقة. لقد تحدثنا إلى Nathan Kontny ، الرئيس التنفيذي لشركة Highrise ، للحصول على نصائح حول إبقاء عملية CRM الخاصة بشركتك بسيطة قدر الإمكان ، مع التركيز على تمكين مندوبي المبيعات لديك لإغلاق الصفقات.

1 تبسيط عملية المبيعات الخاص بك

أوضح كونتني أن الأشخاص غالباً ما يصلون إلى حل CRM عندما تنهار عمليتهم. Microsoft Excel لا يعمل ، والناس يقومون بالكتابة على عمل بعضهم البعض ، والخيوط تتساقط بين الشقوق ، وأكثر من ذلك. عند اختيار وتبني وتخصيص حل CRM الخاص بك ، فإن الحفاظ على التركيز على عملية مبيعات بسيطة هو المفتاح.

وقال كونتني: "إن تلبية آفاق جديدة وإغلاق صفقات جديدة ودعم العملاء الحاليين هي شريان الحياة لشركة ما. والحل البسيط يعيدك أنت وفريق المبيعات لديك إلى اللعب على الفور". "تتطلب معظم CRMs هذه الأيام تدريبات مكثفة لفريقك وشركائك. كلما كان الحل الذي تختاره أكثر تعقيدًا ، كلما قضيت وقتًا أطول في تعليم الآخرين في شركتك حول كيفية استخدامه. ليس لديك هذا النوع من الوقت لأن معظم العملاء الجدد في CRM يقومون بإغلاق الصفقات بأنفسهم. "



2 اختر مسار الأقل مقاومة للمستخدم

الشركات التي تبني أدوات بسيطة عادة ما تستمر في اكتشاف كيفية إزالة الاحتكاك وإنشاء أدوات وميزات أسهل للاستخدام. وقال كونتني إن العكس هو الصحيح في أغلب الأحيان. يعد الحد من احتكاك النظام الأساسي أينما وجدت أنه قاعدة جيدة للتأكد من أن CRM لديك سهل الاستخدام قدر الإمكان.

"إذا كان توفير الوقت أمرًا مهمًا بالنسبة إليك ، فأنت تعلم أنه من خلال الاستثمار في شركة توفر لك أشياء بسيطة ، ستظل تسعى جاهدة للتخلص من الخطوات في عمليتك بدلاً من السير في طريقك. والأفضل من ذلك ، أنها ستبني ذكاءً في أدواته التي تتعلم كيف تعمل وستقوم ببعض الأعمال من أجلك "، قال كونتني.

"إذا كنت ستحصل على أي شيء من عملية الشراء هذه ، فيجب أن يكون ذلك أمرًا سهلًا من أي شخص يستخدمه. تابع بأقل قدر من الاحتكاك ، حتى لو كان ذلك يعني التضحية ببعض الميزات الرائعة التي أعجبت بها" تابع كونتني. "تذكر: إن إدارة علاقات العملاء ليست سوى جيدة مثل دقة البيانات التي يضيفها الأشخاص إليها. هذا يبدو بسيطًا للغاية ولكنه أحد أصعب العقبات التي تواجهها الشركات. لقد قضيت وقتًا وأموالًا وموارد في هذا CRM الجديد اللامع ولكن إذا لم يكن هناك أحد يستخدمه ، ثم ماذا؟ "



3 دعم سير العمل الخاص بك ، لا جدد أسلاك لهم

يحتوي فريق المبيعات الخاص بك بالفعل على سير عمل في مكان لإشراك جهات اتصال جديدة وتحويل الفرص إلى عملاء متوقعين وإغلاق الصفقات. وقال كونتني إن وظيفة منصة CRM هي زيادة وتحسين سير العمل التنظيمي ، وليس إعادة اختراع العجلة.

وقال كونتني: "إن شركتك تبلي بلاءً حسناً وتريد الاحتفاظ بها على هذا النحو. اختر إدارة علاقات العملاء مرنة بما يكفي لفريقك بطريقة لا تجعلهم يخرجون شعرهم عن طريق الاضطرار إلى تغيير جميع عملياتهم". "في كثير من الأحيان ، يأتي CRM CRM معقدًا أيضًا مع عملية صارمة لإدارة المهام تنفصل عن القضبان عندما يدرك الناس أنها تحتاج إلى إصلاح كلي لسير العمل".



4 تذاكر الخدمة لن إصلاح كل خطأ

لن تعمل الشركات بدون منصات المساعدة والدعم القوي لتكنولوجيا المعلومات لجميع التطبيقات والأنظمة المتصلة ببنية المؤسسة. يكمن الخطر في إدارة علاقات العملاء عندما تعتمد اعتمادًا كبيرًا على قسم تكنولوجيا المعلومات في أي وقت يحدث فيه خطأ ما. غالبًا ما يتطلب نظام CRM البسيط إصلاحًا بسيطًا فقط.

وقال كونتني: "سوف تسوء الأمور في إدارة علاقات العملاء لديك. شخص ما سوف يقوم باستيراد سيء ، ويحذف شيئًا لم يكن من المفترض أن يقوم به ، وما إلى ذلك. إنه أمر طبيعي". "لا تصبح هذه الأخطاء إلا مشكلة أكبر عندما لا يتمكن الأشخاص من معرفة كيفية إصلاحها بأنفسهم. يسمح النظام الأبسط للناس بالتغلب على المشاكل بمفردهم ، دون انتظار طلبات دعم طويلة لإصلاح المشكلات."



5 تسهيل التعاون بين الفرق

CRM غير موجود في فراغ. يحتاج المسوقون ومندوبو المبيعات إلى التنسيق مع كل إدارة أخرى في شركة ما لتحويل عميل جديد إلى عميل مخلص. إذا جعل برنامج CRM لديك من الألم التواصل ومشاركة العمل عبر الفرق والإدارات ، فقال كونتني إن الأمر ليس صحيحًا.

وقال كونتني: "غالبًا ما يتعين على معظم الشركات التي تعمل مع CRM إشراك شخص أو أكثر ممن لا يعملون على نفس الشيء. تطوير الأعمال يعمل مع الصيادلة ومندوبي المبيعات الذين يعملون بإبداع". "يسمح لك CRM بسيط بمشاركة العمل بين الفرق دون الانقطاع عن عدم التحدث بنفس اللغة. إن مؤسستك تخدمها بشكل أفضل هذه المجموعات التي تعمل معًا بسلاسة."



6 قفل في هو العدو

احتياجات العمل تتغير. في بعض الأحيان يحتاج البرنامج الذي تستخدمه الشركة إلى نفس الشيء. قال Kontny إن نظام CRM الذي تستثمر فيه يجب أن يتمتع إما بالمرونة في التوسع مع تطور مؤسستك أو ، على الأقل ، يجب ألا يحبسك البائع بمتطلبات فنية معقدة تجعل من الصعب إجراء تغييرات بأسرع ما تحتاج إليه.

وقال كونتني: "من المهم أن تجد شيئًا مناسبًا الآن ، إما أن تنمو أو تسمح لك بالترقية إلى الشيء التالي". "الأدوات البسيطة تمنحك عملية يمكن تصديرها بسهولة إلى الشيء التالي. إنها الأدوات المعقدة التي تقيدك في طريقها للقيام بالأشياء. وستشعر أنك عالق في المرة القادمة التي تحتاج فيها إلى إجراء تغييرات كبيرة."



7 CRM لا يمكن إصلاح كل شيء

شراء أدوات جديدة دائما جذابة. ومع ذلك ، قال كونتني إن الشراء الجديد قد يسلط الضوء على حقيقة أنه لن يحل المشاكل التي قد تواجهها في عملية المبيعات الخاصة بك.

وقال كونتني: "إن السقوط في الشقوق يمثل مشكلة حقيقية. لكن المشكلة الأكبر هي التأكد من أن الناس يواصلون ثباتهم ودوافعهم مع مرور الوقت لبدء الصفقات وإغلاقها. يمكن لإدارة علاقات العملاء الجديدة الفخمة أن تساعد في السابق ولكن ليس في الأخير".. "ركز على إدارة أهم التحديات الإنسانية ومن ثم ستتمكن الأداة من القيام بما هو أفضل."