التسويق عبر البريد الإلكتروني مقابل أتمتة التسويق: ما تحتاج شركتك الصغيرة إلى معرفته

إذا كنت تدير شركة صغيرة جديدة ، فمن المحتمل أنك لا تزال تبني إستراتيجيتك التسويقية. أثناء التخطيط والبحث ، من المحتمل أن تصادف مصطلح "أتمتة التسويق". فكر في أتمتة التسويق كأخوة أقدم وأكثر ذكاءً لتسويق البريد الإلكتروني. تتيح لك كلتا العمليتين الوصول إلى جمهور كبير من خلال رسائل بريد إلكتروني مجدولة ومؤتمتة. كلاهما يستخدم معلومات تم سحبها من برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM) لإرسال رسائل ذات صلة وشخصية إلى قوائم العملاء المقسمة. أوجه التشابه وفيرة.

"التسويق عبر البريد الإلكتروني هو جزء من أتمتة التسويق" ، أوضح جون ديك ، نائب رئيس التسويق في HubSpot. "فكر في كعكة. إذا كان التسويق عبارة عن كعكة ، فإن التسويق عبر البريد الإلكتروني يشبه الدقيق داخل الكعكة. البريد الإلكتروني والتسويق هو واحد من المكونات. يمكنك القيام بأتمتة التسويق دون التسويق عبر البريد الإلكتروني ولكن الكيك لن يتذوق جيدًا."

بمعنى آخر ، يعتبر التسويق عبر البريد الإلكتروني أداة ممتازة لمنح المسوقين الوصول ، وهو القدرة على الحصول على عروض ترويجية أمام أكبر عدد ممكن من العملاء. أتمتة التسويق حول إضافة أهمية إلى هذا الوصول.

قال ديك: "كل مسوق يريد أن يكون له صلة بجمهوره. إن الملاءمة تتطلب من المسوقين القيام بأمرين: توفير السياق والتصرف بسرعة. هذا ما يساعدك أتمتة التسويق في القيام به."

1 الحملات الآلية

يتيح التنفيذ التلقائي للتسويق للمسوقين تخطيط تفاعلات العملاء الممتدة دون الحاجة إلى تدخل يدوي. قرأ معظمنا كتب "اختر مغامرتك الخاصة" عندما كنا صغارا. توفر أتمتة التسويق لعملائك تجربة مماثلة (ولكن مع عدد أقل من التنانين والمعالجات والسيوف). وإليك كيف يعمل.

تتيح لك شركات أتمتة التسويق ، بما في ذلك اختيار خيار المحررين HubSpot و Pardot ، إنشاء تسلسل بريد إلكتروني مبرمج مسبقًا باستخدام منطق if / ثم. إذا قام عميلك بفتح رسالة بريد إلكتروني ، فسيتم وضعه في تسلسل تم تخصيصه لفتح البريد الإلكتروني. على العكس ، إذا تجاهل العميل الرسالة أو حذفها ، فسيتم إرساله إلى تسلسل مخصص آخر.

بالإضافة إلى فتح البريد الإلكتروني ، تقوم إجراءات العميل - مثل النقر فوق ارتباط والانتقال إلى صفحة ويب وملء نموذج من العملاء المحترفين - بفرز العملاء تلقائيًا إلى تسلسلات مصممة لاستنباط تفاعلات متعددة الخطوات. على الرغم من أن أدوات التسويق عبر البريد الإلكتروني قادرة على إنشاء هذا التفاعل الأول ، إلا أنها مصممة عادةً لتوجيه الأشخاص إلى قاعدة بيانات العملاء بدلاً من نقلهم ومتابعة التفاعل معهم عبر مسار المبيعات.

وقال ديك: "هناك نوعان من الحملات: حملات الدفع والحملات التي يتم إطلاقها استنادًا إلى إجراء ما". "يمكن أن تعمل أتمتة التسويق على حد سواء ، ولكن باستخدام أتمتة التسويق ، يمكنك إنشاء حملات موجودة إلى أجل غير مسمى بناءً على الإجراءات التي اتخذها شخص ما. نحن ننظر إلى حجم البريد الإلكتروني لدينا كل شهر. نحن ننظر إلى إرسال لمرة واحدة مقابل حجم من حملات رعاية. هدفنا هو دائمًا تقليل حجم رسائل البريد الإلكتروني لمرة واحدة لصالح التنشئة ".



2 قوالب سير العمل

هناك اختلاف آخر بين الاثنين في كيفية إنشاء الاتصالات. يقدم برنامج التسويق عبر البريد الإلكتروني قوالبًا لمساعدتك في تصميم وصياغة اتصالاتك. توفر أدوات أتمتة التسويق أيضًا أدوات إنشاء البريد الإلكتروني. ومع ذلك ، تقدم أدوات أتمتة التسويق قوالب تأخذ التفاعلات خطوة إلى الأمام ؛ تسمى متواليات التفاعلات هذه "مهام سير العمل". يمكن أن تكون مهام سير العمل مصممة خصيصًا (أي ، يمكنك تحديد من يتلقى البريد الإلكتروني ومتى ، بناءً على إجراءات العميل) أو يمكن إنشاء مهام سير العمل عبر قوالب تم تصميمها مسبقًا. على سبيل المثال ، ستقوم شركات أتمتة التسويق بالتثبيت المسبق لقوالب سير العمل التي تتتبع إجراءات العميل من تسجيل بريده الإلكتروني إلى بريده الإلكتروني الأول المفتوح حتى عملية الشراء الأولى التي أرسلها. تتضمن قوالب سير العمل دعوات الأحداث والمتابعة أو متابعات سلة التسوق المهجورة أو رغبات عيد الميلاد السنوية أو حتى متواليات تعليم العملاء التي تعمل على تكثيف عمق المعلومات المقدمة للعملاء حول شركة (مفيدة بشكل خاص لمبيعات الأعمال التجارية أو B2B).

"يمكنك الدفع للمطورين الذين سيقومون ببناء قوالب سير العمل أو يمكنك دفع شركة لديها مطورين معينين وبنيت كل ذلك لك" ، أوضح ديك. "عندما تعمل مع المطورين الخاصين بك ، فهم يريدون مجموعة من المتطلبات ، ويريدون إنشاء القالب ، والمضي قدمًا. لكن المسوقين يريدون أكثر. انهم يريدون اختبار. إنهم يريدون تجربة سير عمل وإنشاء أتمتة أخرى الآن. تضع أتمتة التسويق تلك العملية في أيدي المسوق بدلاً من الفني ".



3 الرصاص التهديف والتجزئة

نظرًا لأن أدوات أتمتة التسويق تتعقب وتفهم كيف يتفاعل العملاء مع مراسلةك ، فإنهم أيضًا قادرون على القيام بأشياء (وليس كلها) أدوات تسويق البريد الإلكتروني لا تستطيع أو لا تفعلها. على سبيل المثال ، تقوم أدوات أتمتة التسويق بتعيين درجات لجهات الاتصال الخاصة بك لإعلامك بمدى تقبلاها لرسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك. باستخدام هذه النتائج ، يمكنك تقسيم (أو جعل الأداة تقوم تلقائيًا بتقسيم) العملاء إلى مجموعات. يمكن تصنيف أعلى جهات الاتصال بنتيجة الرصاص في قوائم من المحتمل أن ترى عروضًا أكثر عدوانية بشكل متكرر. يمكن تصنيف جهات اتصال نقاط الاتصال الأقل في قوائم أقل احتمالًا لتلقي العروض العدوانية وأقل احتمالًا لتلقي الاتصالات المتكررة. قد يبدو هذا بمثابة فائدة إضافية ، لكن مع نمو قائمة البريد الإلكتروني الشاملة ، ستعتمد بشدة على التشغيل الآلي لفرز الرسائل وإرسالها إلى جهات الاتصال. كلما كان تسجيلك الرصاص أكثر ذكاءً وتعقيدًا ، أصبحت رسائلك الإلكترونية في الوقت المناسب وأكثر قابلية للتنفيذ.

وقال ديك: "إن القدرة على إرسال محتوى بريد إلكتروني مستهدف بناءً على ما تعرفه عن شخص ما هو أمر رائع للعملاء وللآفاق وللشركة. هل نحن نفعل الشيء الصحيح للتوقعات؟ في حالة تسجيل الرصاص ، إذا لدى شخص ما احتمال ضعيف للغاية لشراء منتجك نظرًا لحجم الشركة أو ميزانيتها ، فكلما كان بإمكانك تجنب دفعها إلى محادثة المبيعات ، كان ذلك أفضل لهم ولصالحك."



4 توصيات القناة

نظرًا لأن نظام التشغيل الآلي للتسويق الخاص بك يتعلم المزيد حول كيفية تفاعل العملاء مع الرسائل الخاصة بك ، فسيكون قادرًا على أخذ تلك المعلومات الاستخباراتية وتقديم توصيات بشأن موعد إرسال المراسلات. على سبيل المثال ، إذا قام John تاريخياً بفتح الرسائل فقط في منتصف الليل يوم الخميس ، فسيقوم نظامك بأن يرسل إليه رسالة بريد إلكتروني في ذلك الوقت المحدد. أيضًا ، ستحثك بعض الأدوات ، مثل Act-On ، على التخلي عن إرسال رسالة بريد إلكتروني بالكامل ؛ بدلاً من ذلك ، ستقوم الأداة بسحب البيانات من سجلات CRM وتحديد أن جون يفضل مكالمة هاتفية على رسالة بريد إلكتروني (حتى يوم الخميس في منتصف الليل).

"إن أتمتة التسويق تدور حول الاتصالات متعددة القنوات" ، قال ديك. "القنوات المتوفرة تنمو كل يوم. قناة واحدة هي موقع الويب الخاص بك. يمكنك نشر محتوى ذكي على موقع الويب الخاص بك للزوار المختلفين بناءً على السياق. الدردشة في الموقع هي قناة أخرى. تريد الحصول على عرض قناة متعددة من الأشياء. أتمتة التسويق تساعدك على القيام بذلك."