B2B التحديات أتمتة التسويق ، والمكافآت الشركات

ستسعد الشركات التي تواجه تحديات نشر أتمتة التسويق (MA) بسرورها عندما تتعلم أنهم ليسوا وحدهم. ستون في المئة من الشركات تكافح للعثور على الموارد اللازمة لنشر ماجستير بنجاح داخل مؤسستها ، وفقا لدراسة أجرتها Econsultancy نيابة عن Act-On Software. قال 50٪ من المشاركين في الاستطلاع إن شركتهم لا تملك الخبرة الماهرة للحصول على أقصى استفادة من شهادة الماجستير.

العوامل الأخرى التي تسهم في عمليات النشر الأقل من المثالية هي إدارة البيانات (48 بالمائة) ، تعقيد البرامج (44 بالمائة) ، ودمج أدوات MA مع البرامج القديمة الأخرى (37 بالمائة) ، وفقًا للتقرير. تستخدم أكثر من نصف (53 بالمائة) منظمات الأعمال التجارية (B2B) التي شملها الاستطلاع بالفعل برنامج MA و 37 بالمائة يقولون أنهم يخططون لتنفيذها. ومع ذلك ، 10 في المئة من الشركات B2B التي لم تنفذ ماجستير لا تخطط للقيام بذلك على الإطلاق. على الرغم من التحديات ، قال 90 في المائة ممن شملهم الاستبيان أنهم ليس لديهم خطط لتغيير البائعين.

تمكنت غالبية الشركات (38 بالمائة) التي نشرت MA من إثبات عائد الاستثمار (ROI) في غضون ثلاثة إلى ستة أشهر. تمكنت ستة بالمائة من الشركات من إنشاء عائد استثمار في أقل من شهر ، وتمكنت 14 بالمائة من إثبات عائد الاستثمار بين شهر وثلاثة أشهر بعد النشر. لسوء الحظ ، استغرق تحقيق العائد على الاستثمار 26 في المائة من الشركات من ستة أشهر إلى سنة واحدة ، واستغرق تحقيق عائد الاستثمار أكثر من عام واحد لمدة 16 في المائة من الشركات.

وقالت ميشيل هوف ، مديرة التسويق في Act-On Software "أتمتة التسويق مفهوم جديد إلى حد ما للجمهور السائد ، مما يعني أنه لا يزال هناك نقص جوهري في الخبرة في أتمتة التسويق". ما زلنا نرى فجوة بين هؤلاء المسوقين الذين يعرفون كيفية استخدام وأولئك الذين لا يعرفون كيفية استخدام أتمتة التسويق. هذا هو السبب في أنه يعتبر ميثاقًا مهمًا للبائعين لتقديم التعليم المستمر والتعليم وتوفيره للمساعدة في الحفاظ على المسوقين في طليعة لعبة أتمتة التسويق ومهارة في أحدث حالات الاستخدام."

ما هو أتمتة التسويق؟

يتيح لك برنامج MA إنشاء تسلسلات بريد إلكتروني مبرمجة مسبقًا مصممة باستخدام / إذا عناصر متفرعة. يتم تحويل جهات الاتصال من خلال التشغيل الآلي استنادًا إلى كيفية تفاعلها مع ضمانات التسويق ، مثل فتح البريد الإلكتروني ونقرات الارتباط وتقديم نماذج الويب وعربات التسوق المهجورة للتجارة الإلكترونية.

شبيه ببائعي برامج التسويق عبر البريد الإلكتروني ، يقوم بائعو MA بتصميم قوالب توجه المسوقين خلال عملية التشغيل الآلي. تبدأ القوالب بتفاعل أساسي ، مثل رسالة "مرحبًا" أو رسالة "شكرًا لك على الشراء". ثم يتم توجيه المستلم خلال تسلسل بناءً على تصرفاته.

"لقد نظرت دائمًا إلى أتمتة التسويق كأداة تأسيسية ، وهي حجر الزاوية حقًا ، في كومة تكنولوجيا تسويق B2B الحديثة بسبب التحكم الذي تسمح به ، مما أدى إلى دمج الوظائف التي كان يتعين عليك تجميعها عبر حلول النقطة في مساحة عمل مركزية". هوف. "إن اتساع التكنولوجيا - وهي قاعدة عميقة من الميزات عبر الويب والبريد الإلكتروني والجوال والاجتماعية - تعني أن لدى المسوقين القدرة على سرد قصة علامة تجارية متسقة ومقنعة عبر رحلة العميل ، في كل نقطة اتصال."

عندما سئل لماذا لا تستخدم 13 في المائة من الشركات MA ، قال هوف إن التعقيد والحاجة والأفضليات التكتيكية تلعب جميعها دوراً في منع الشركات من دخول الفضاء. "في الوقت الذي شهدنا فيه نمواً هائلاً في الفضاء في السنوات الأخيرة ، يجدر بنا أن نتذكر أن أتمتة التسويق هي ظاهرة حديثة نسبيًا ، وهي أن المسوقين والمتبنين الأوائل ، والآن ، الغالبية المبكرة من الصناعات ، بدأوا للتو في مواجهة قالت ".

"إنها تقنية تتطلب من المنظمات أن تكون لديها رؤية واضحة لجهودها التسويقية ، واستراتيجية حول الاستخدام ، ومقاييس واضحة ومقنعة للعمل بها ، وأهداف للإجابة عليها ، ومنهج للمحتوى يمكن ، بالنسبة لبعض الشركات والصناعات ، إثباته أمر بالغ الصعوبة ، خاصةً عندما تعيد العديد من الشركات والصناعات التفكير في معنى التسويق وما يبدو عليه…. علاوة على ذلك ، ليس لدى كل شركة قدرة أو حاجة واضحة للتشغيل الآلي بشكل عام. العديد من المشاركين من فرق التسويق المتخصصة والصغيرة أوضحت أنه على الرغم من أنهم رأوا فائدة في أداة تتبع زيارات الموقع وفتحه والنقر إلى الظهور ، إلا أنه كان هناك الكثير من البرامج الآلية التي يمكنهم تشغيلها والاستفادة منها نظرًا لأعدادهم المنخفضة نسبيًا من العملاء المحتملين.

حالات استخدام أتمتة التسويق

يمثل اقتناء العملاء المتوقعين الجدد التحدي الأكثر أهمية في مجال التسويق في B2B ، حيث أشار نصفهم تقريبًا (46 بالمائة) ممن شملهم الاستطلاع إلى الصداع الرئيسي. قال ستة وستون في المائة ممن شملهم الاستطلاع إن توليد خيوط عالية الجودة هو السبب في أنهم طبقوا أدوات تقييم الألفية قال 49 في المائة من المجيبين أن زيادة الإيرادات هي السبب الأول في حين أن تحقيق مزيد من العملاء المتوقعين لم يستشهد إلا بنسبة 41 في المائة من المجيبين.

يستخدم 73 في المائة من المجيبين MA للبريد الإلكتروني بينما يستخدمها 63 في المائة لالتقاط العملاء المحتملين لنماذج الويب و 56 في المائة يستخدمونها لالتقاط العملاء المحتملين. يستخدم أقل من نصف المستطلعين (47 في المائة) هذا البرنامج في تكامل إدارة علاقات العملاء (CRM) بينما يستخدمه 41 في المائة فقط لتنمية فرص العمل بالرصاص. تجاهلت الشركات إلى حد كبير ذكاء الأعمال (BI) ، والتسويق القائم على الحساب ، والتجزئة الديناميكية ، والتي تم استخدامها جميعًا جنبًا إلى جنب مع برنامج MA من قبل أقل من 25 بالمائة من المشاركين.

وقال هوف: "قد يكون بعض هذا خطأ التقنيات نفسها". "اشتكى عدد من المسوقين في استبياننا من سوء التكامل بين أتمتة التسويق وأنظمة CRM التي حافظت على ترحيل بياناتهم ومنع منظماتهم من تسخير قوة الحلول بشكل كامل. ولكن قد تكون العقبة التنظيمية أكبر: عدم وجود توافق بين المبيعات والتسويق التي تؤدي إلى عمليات وبرامج عكسية."

وقال هوف إنه من الممكن أن يؤدي عدم التعاون بين رؤساء الأقسام إلى الحد من مقدار التكامل التكنولوجي الذي يحدث ، وأن كل إدارة قد تعمل في ظل مجموعة مختلفة من المقاييس والأهداف. على سبيل المثال ، إذا كانت المبيعات يجب أن تركز على الحصول على حسابات جديدة وإغلاق الصفقات وزيادة وإدارة عمليات التجديد والتسويق ، يجب أن تركز على خطوط الأنابيب وكمية الرصاص وجودة الرصاص والوعي بالعلامة التجارية ، عندئذ قد لا يكون تكامل البرنامج منطقيًا وفوريًا لصناع القرار.

من حيث القياس ، تستخدم 69 في المائة من الشركات MA لتتبع حركة المرور إلى الصفحات والنماذج المقصودة. يقيم 67 في المئة من المشاركين عدد العقود الجديدة التي أنشأتها الشركة. يستخدم ما يقرب من نصف المجيبين أدوات MA لقياس حملات التسويق والمبيعات إلى العملاء المؤهلين والمولدين. 28 في المئة فقط يقيسون نجاح العملاء من خلال أداة ماجستير.

تضمن الاستطلاع ردودًا من 355 مسوقًا داخليًا من مؤسسات B2B التي تم إرسالها في أبريل ومايو 2017.