قد يكون Crm أكثر أهمية لعملك من الهواتف

كشركة صغيرة ، قد يكون من الصعب تحديد متى وأين تنفق مواردك. ينطبق هذا بشكل خاص على الشركات التي تعتمد اعتمادًا كبيرًا على التكنولوجيا لتمكين عمليات المبيعات ومراقبتها. ومع ذلك ، فقد أصبح واضحًا للغاية - بفضل العديد من دراسات اعتماد برامج المؤسسات الحديثة - أنه ، على الأقل ، يجب أن تستثمر شركتك في برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM).

هل من المدهش أن تعلم أن 40 بالمائة من مندوبي المبيعات ما زالوا يستخدمون جداول البيانات والبريد الإلكتروني لتخزين بيانات العملاء؟ ماذا لو ادعيت أن 22 بالمائة لا أعرف حتى ما هي CRM؟ حسنًا ، وفقًا لتقرير حديث من Hubspot ، فإن كلا الرقمين صحيحان (بشكل مثير للصدمة ، مزعج). بالنسبة لأولئك الذين يقرؤون PCMag على أساس منتظم ، ربما تكون على دراية بالأشياء المدهشة التي يقوم بها بائعي CRM لتحويل تفاعلات العملاء الأساسية إلى بيانات قوية يمكن تسخيرها لتحسين عمليات البيع. على سبيل المثال: أدت الاستثمارات الكبيرة الأخيرة لـ Salesforce في التعليم العميق والتعلم الآلي (ML) والتحليلات التنبؤية ومعالجة اللغة الطبيعية وتكنولوجيا معالجة الصور إلى ظهور أداة الذكاء الاصطناعي للشركة (AI) الخاصة بالشركة. سيمكّن أينشتاين العملاء من معالجة مليارات من نقاط البيانات والتكرار والصور للمساعدة في تحسين سير العمل. تتعلم الأداة من استخدام العملاء للتوصية بسير العمل المحسّن الخاص بكل مؤسسة.

Salesforce ليست وحدها هنا: لقد أضافت Zoho مؤخرًا مساعدًا افتراضيًا يستند إلى AI إلى Zoho CRM. الميزة ، Zoho Intelligent Assistant (Zia) ، هي محرك الأتمتة المصمم لتقديم توصيات غير مسبوقة تستند إلى البيانات لموظفي المبيعات كلما كانوا يستخدمون Zoho CRM. يقتصر Zoho CRM ، تم تصميم Zia للكشف عن الحالات الشاذة في استخدام النظام ، واقتراح سير عمل ووحدات الماكرو المثلى ، وتقديم المشورة لمندوبي المبيعات بشأن وقت الاتصال بالاحتمال. يدق باستخدام جدول البيانات والبريد الإلكتروني ، أليس كذلك؟

أنت تتخلف عن الركب

لحسن الحظ ، حصلت معظم الشركات على المذكرة. كشفت دراسة حديثة أجرتها Cite Research نيابة عن SugarCRM أن ما يقرب من نصف (49 في المئة) الشركات تنفق ما لا يقل عن 2000 دولار في السنة ، لكل مندوب مبيعات على تقنية تمكين المبيعات. ثمانية في المئة من الشركات تنفق ما لا يقل عن 5000 دولار في السنة ، لكل موظف على أدوات المبيعات. لنأخذ هذا من منظور آخر: 20 في المائة فقط من الشركات تنفق أقل من 1000 دولار على تكنولوجيا المبيعات في السنة ، لكل موظف.

وقال كلينت أرام ، مدير إدارة التسويق والمؤسس المشارك لـ SugarCRM: "إن اعتماد تقنية CRM كان ثابتًا لجميع أحجام الشركات ومن خلال منحنى الإنفاق. ولكسب المال عليك إنفاق الأموال. عليك أن تجهز موظفيك بالأدوات والأدوات المناسبة الفعالة ".

وكشف التقرير ، الذي شمل 400 من المتخصصين في الأعمال التجارية على مستوى المديرين أو أعلى ، أن أكبر عائق أمام الشركات لتبني تقنيات جديدة هو التكلفة (48 في المائة). وفي الوقت نفسه ، أشارت الشركات أيضًا إلى الأمن (36 بالمائة) والتعقيد التكنولوجي (34 بالمائة) كحواجز. عادل بما يكفي.

ركز الاستطلاع على مجموعة واسعة من التكنولوجيا ، بما في ذلك CRM ، وعقد المؤتمرات عبر الفيديو ، ومجموعات التعاون ، لكنه أيضًا أخذ في الاعتبار العناصر اليومية مثل الهواتف الذكية وأجهزة الكمبيوتر المحمولة. كانت CRM هي تقنية تمكين المبيعات الأكثر استخدامًا التي توفرها الشركات لموظفي المبيعات (69 بالمائة) ، وحتى أكثر من الهواتف الذكية (59 بالمائة) وأجهزة الكمبيوتر المحمولة (58 بالمائة). عندما يُطلب منك تقييم الأدوات من خلال فعاليتها في مساعدة موظفي المبيعات ، تم تصنيف CRM وأجهزة الكمبيوتر المحمولة والهواتف الذكية في المرتبة الأولى والثانية والثالثة من حيث الأهمية ، على التوالي. نعم ، لقد قرأت ذلك بشكل صحيح - CRM أكثر أهمية لمعظم الشركات من أجهزة الكمبيوتر المحمولة والهواتف الذكية.

وقال أورام: "لقد قضيت مسيرتي بأكملها في الفضاء ولم يكن الأمر كذلك دائمًا". "يعترف السوق بمشكلة العمل هذه التي كرست حياتي لها. لقد تم تحديد مساحة CRM بشكل جيد في أوائل التسعينيات. لقد تعلم جيل كامل من قادة الأعمال الاستفادة من هذه التكنولوجيا لتنمية أعمالهم."

على الرغم من اعتقاد المجيبين بأن CRM كان الأداة الأكثر فاعلية لتمكين مهنيي المبيعات من إدارة الأعمال ، كشفت الدراسة أيضًا أن الشركات كانت أكثر اهتمامًا بالطرق التي تحسن بها أدوات CRM تجارب العملاء أكثر من اهتمامهم بجعل مندوبي المبيعات يباعون بشكل أفضل. قال 62 في المائة من المشاركين أن تفاعلات العملاء التي تم تقديمها نتيجة لبيانات أداة CRM كانت أهم عامل عند اختيار نظام CRM ، في حين اختار 38 في المائة فقط من المستجيبين البيع المحسن باعتباره الاعتبار الأول.

وقال أورام: "نحن في نقطة انعطاف في هذا المجال حيث تختلف طريقة تفكيرنا في إدارة علاقات العملاء أمس عن طريقة تفكيرنا في الأمر غدًا". لمحاربة بعض المشكلات التي تواجهها الشركات من خلال تبني CRM ، أي التعقيد والتكلفة ، قال Oram إنه من الضروري أن تقوم شركته وبائعي CRM ككل ، بتجريد bloatware وإعطاء المجموعة الأساسية من الميزات التي تساعد الأشخاص على إنجاز مهامهم ".

من بين المستجيبين الذين اعتمدوا بالفعل نظام CRM ، يستخدم 25 في المائة Salesforce ، و 18 في المائة يستخدمون Oracle. يتماشى توزيع حصص السوق هذا مع بيانات Gartner Research الحديثة ، التي تدعي أن Salesforce تمتلك حوالي 20 بالمائة من سوق CRM. يستخدم 5 في المائة فقط من المجيبين SugarCRM ، التي تعمل حاليًا على إضافة التحليلات التنبؤية وتقنيات التعلم الآلي لمنتجاتها الخاصة بـ SugarCRM Relationship Intelligence من أجل تقييم مجموعات البيانات الكبيرة للعثور على الأنماط وتحديد الأولويات والفرص وتحديد المشكلات وتقديم توصيات ذكية. تتوقع Gartner أن CRM ككل سيحقق 37 مليار دولار في عام 2017 ، ليصبح الفئة الأكثر ربحًا في برمجيات المؤسسات ، وهو ما يتجاوز تخطيط موارد المؤسسة (ERP) ، والذي من المتوقع أن يولد 34 مليار دولار فقط في عام 2017.

إذا لم تكن قد استثمرت بالفعل في CRM ، فاستخدم قسم التعليقات أدناه لإخبارنا بما يوقفك.