مبيعات مندوب قضاء 15 يوم عمل في السنة فقط إدخال أرقام الهواتف

إذا كان فريق المبيعات لديك أقل من ممتاز في عام 2017 ، فقد ترغب في الاستثمار في إدارة علاقات عملاء (CRM) وحلول هاتفية أفضل. كشفت دراسة استقصائية أجرتها مجموعة أبحاث السوق Opinion Matters نيابة عن NewVoiceMedia ، عن فجوة مذهلة بين المعلومات التي ينبغي أن تكون متاحة لمندوبي المبيعات والمعلومات التي لديهم بالفعل عند إجراء المكالمات الروتينية والمكالمات الرائدة.

ولعل أكثر الإحصائيات إثارة للدقة في الاستطلاع ، الذي شمل 10000 من المتخصصين في المبيعات الذين تم تحديدهم ذاتيًا والذين يستخدمون نظام CRM ، هو أن ستة في المائة ليس لديهم حتى تقنية الاتصال الهاتفي الأساسية: معرف المتصل. هذا يعني أن مندوبي المبيعات يستجيبون للمكالمات دون أي معرفة مسبقة ، ثم يحاولون بذل قصارى جهدهم لتقريب معلومات التنقيب أثناء تعليق الاحتمال أو أثناء إجراء المكالمة.

يقول التقرير: "إنها رقابة صارمة وقد تكون مكلفة". "نظام CRM هو مخزن لمعلومات العملاء ، ولكن ما الفائدة من فريق المبيعات إذا لم يتمكنوا من التعرف بسرعة وسهولة على العملاء خلال معظم التفاعلات الأساسية؟ يحتاج العملاء اليوم إلى تفاعلات مخصصة. تحديد العميل هو خطوة أولى واضحة. ".

التفاعلات الذكية

أقل من نصف مندوبي المبيعات (42 بالمائة) الذين تم استطلاع آرائهم لديهم التقنية المعمول بها لتحديد التفاعلات السابقة المقابلة أثناء وجودهم على الهاتف مع التوقعات. لذلك ، على عكس الشركات ذات النزيف التي توفر لمندوبي المبيعات سجل تفاعل كامل (حيث يتم تسجيل رقم الهاتف بواسطة أداة CRM) ، يتعين على هؤلاء الممثلين محاولة تجميع تاريخ احتمال مع الشركة باستخدام ملاحظات غير رسمية والبحث عن طريق من خلال رسائل البريد الإلكتروني.

لا يعمل أكثر من واحد من كل أربعة متخصصين في المبيعات (27 بالمائة) للشركات التي لديها استجابة تفاعلية للصوت أو اللمس ، مما يعني أنه يتعين على موظفي الاستقبال البشريين (أو لا سمح الله ومندوبي المبيعات الآخرين) توجيه المكالمات إلى المبيعات المناسبة اعادة \ عد. فكر في المدة التي يمكن أن تستغرقها هذه العملية اليدوية ، خاصة في الأيام الأكثر انشغالًا ، وفكر في مقدار الخطأ البشري أو التخريب الذي يمكن أن يحدث. تقدم شركات مثل NewVoiceMedia وأداة اختيار محرري المهاتفة RingCentral توجيه المكالمات الذكي كميزة أساسية في معظم حزمها الأساسية.

يقول التقرير "إن مهنة المبيعات تتغير بسرعة". "لقد مهدت شركة Tech مسارات جديدة لبيع وشراء السلع والخدمات. في غضون بضعة عقود فقط ، تحول الناس من أساليب البيع بالقلم والورق إلى أنظمة آلية للتنقيب ورعاية العملاء وتتبع الصفقات. الحافة في 1990s وأوائل 2000s يشعر الآن عفا عليها الزمن ".

بعد النداء

بمجرد أن يتمكن مندوبو المبيعات من إجراء مكالمة بنجاح ، سيحتاج 68 بالمائة إلى تحديث سجل CRM يدويًا. يعد إدخال البيانات اليدوي والمتكرر عملية تستغرق في المتوسط ​​كل مندوب مبيعات 32 دقيقة يوميًا. لا يبدو وكأنه يفعل الكثير؟ لكن تلك الدقائق الـ 32 تضيف ما يصل إلى 17 يوم عمل كامل مذهل في نهاية العام.

إذا لم تقم شركتك بتنفيذ الاتصال الصوتي ، فكر في مقدار الوقت الضائع في إدخال الأرقام في لوحات الاتصال بالهواتف. يقضي مندوب المبيعات العادي 28 دقيقة يوميًا في إدخال أرقام الهواتف يدويًا. في نهاية العام ، كان هناك 15 يوم عمل آخر أهدر كتابة المعلومات في الأنظمة.

يقول التقرير "الوقت هو المال. ويضيع البائعون قدرا كبيرا من الوقت على أشياء تبدو غير ضارة على المدى القصير. يمكن للأشياء البسيطة مثل الاتصال بالهاتف أن تأكل ثواني ودقائق وساعات وأيام". "ادمج ذلك مع الوقت الذي يستغرقه تحديث CRM يدويًا ويمكنك البدء في معرفة كيف يمكن لهذه المهام الإدارية أن تتخلص من الأرباح."

البديل

ربما كوسيلة للتغلب على نقص المعلومات والسياق المقدم من شركاتهم ، قال 54 في المئة من المشاركين أنهم يتفاعلون مع التوقعات على Facebook على أساس يومي. وقال 12 بالمائة أنهم يستخدمون Instagram و LinkedIn و Twitter للتفاعل مع التوقعات يوميًا. توفر هذه القنوات لمندوبي المبيعات مع بعض الفرص على الأقل للعثور على البيانات لجعل الملاعب أكثر ملاءمة وإمكانية الوصول إليها. ترى أن جيم قد ذهب في رحلة تزلج مع عائلته مؤخرا؟ يمكنك مناقشة ذلك مع جيم على Facebook Messenger. حتى أن القليل من بيانات التفاعل هذه أكثر فائدة من 42 في المائة من الشركات الكبيرة التي لا تقدم شيئًا تقدم مندوبي مبيعاتها قبل المكالمات.

يقول جوناثان غيل ، الرئيس التنفيذي لشركة NewVoiceMedia ، في التقرير: "على الرغم من وجود كميات هائلة من بيانات العملاء والتوقعات المتاحة ، فإن مندوبي المبيعات يفشلون في استخدام الأفكار والتخصيصات القائمة على البيانات لإغلاق مزيد من الصفقات". "لقد دخلنا عصرًا جديدًا من المبيعات يتطلب منهجًا أكثر ذكاءً وأصيلًا للانخراط والتواصل مع العملاء والآفاق اليوم… من خلال فهم العملاء والآفاق بشكل أفضل ، واستخدام هذه البيانات بشكل استراتيجي للتواصل معهم ، ستكون فرق المبيعات قادرة على سد هذه الفجوات والتأثير إيجابيا على رحلة المبيعات بأكملها."

لسوء الحظ ، شكك معظم المجيبين في استعداد شركاتهم لإجراء تغييرات على كيفية تكامل أنظمة CRM والهاتف. قال 65 في المائة إنهم يعتقدون أن تكلفة دمج CRM والاتصال الهاتفي (أو حتى القيام باستثمار مبدئي) هي العقبة الرئيسية. قال 35 في المائة من المشاركين في الاستبيان إن شركاتهم تخشى أن يستغرق أي ترقية تكنولوجية وقتًا طويلاً في التنفيذ ، بينما قال 27 في المائة إن شركاتهم لا تعتقد أن الأمر يستحق تكلفة الترقية.