جدول المحتويات:
فيديو: ПРОФЕССОР-ШАЛПЕКОВИЧ #2 - Знакомство с Шалпеком (سبتمبر 2024)
تقليديًا ، استخدم مسوِّقو الأعمال التجارية (B2B) أتمتة التسويق بطريقة تشبه مسوقين المستهلكين. تم تصميم لوحات المعلومات والقوائم وسير العمل لمساعدة الشركات على التفاعل مع مجموعة من ملفات جهة الاتصال الفردية ، بغض النظر عما إذا كانت جهات الاتصال هذه جزءًا من حساب العميل نفسه أم لا. أحدث إبداع من Salesforce ، وهو التسويق القائم على الحساب في آينشتاين (ABM) ، يريد تغيير كل ذلك.
مبنية على نهج يركز على الحساب ، تسعى ABM إلى أتمتة العمل المنجز بين فرق المبيعات والتسويق لتحديد الحسابات المستهدفة ، وتزوج البيانات بين قواعد بيانات المبيعات والتسويق ، وتنفيذ الحملات لصانع القرار الأساسي لكل حساب. فكر في ABM باعتبارها طفرة في الذكاء الاصطناعي لأينشتاين (AI) ، وإدارة علاقات العملاء في Salesforce (CRM) ، وأتمتة تسويق Salesforce Pardot ، باستثناء أن كل شيء موجه نحو مجموعات الاحتمالات وليس الآفاق الفردية.
وقال مايكل كوستو ، نائب الرئيس الأول والمدير العام لشركة Salesforce Pardot: "لدى المسوقين B2B ميزانيات ضيقة ويريدون التركيز على العملاء الذين يحتمل أن يشتروا ، لذا فقد تحولوا إلى التسويق القائم على الحساب". "ولكن التسويق القائم على الحساب صعب للغاية على نطاق واسع. هناك العديد من المؤثرين الذين يشكلون جزءًا من عملية الشراء ، وعليك أن تقوم بالتسويق لهم بمحتوى مخصص عبر قنوات البيع والتسويق."
ومع ذلك ، نظرًا لأن أدوات المبيعات والتسويق عبارة عن كيانات منفصلة تقليديًا قد تتكامل أو لا تتكامل مع بعضها البعض ، قال كوستو إن عملية تحديد أهداف المجموعة هذه ودفعها خلال عملية الاستكشاف والرصاص والمشتري وإعادة البيع وتصفية المبيعات كانت صعبة.
التفاصيل
إليك طريقة عملها: تحدد الأداة AI للأداة الحسابات الرئيسية باستخدام بيانات التفاعل السابقة. تزيد أو تنقص درجات الرصاص حيث تحدد الذكاء الاصطناعي التفاعلات الإيجابية أو السلبية. استوديو Salesforce's Advertising ، الذي تم تضمينه أيضًا في أداة ABM ، يقوم بعد ذلك بسحب بيانات CRM والتفاعل للمساعدة في تحديد حسابات مماثلة. ستقوم AI أيضًا بالبحث باستمرار عن المشاركات للعثور على الفرص عندما يكون من الأفضل للمسوقين وموظفي المبيعات إرسال الرسائل. كما أنه يفحص تفاعلات الحساب لتحديد ما إذا كانت الصفقات قيد التنفيذ بالفعل تتقدم بطريقة صحية أو إذا كان هناك حاجة إلى مزيد من الاهتمام.
على سبيل المثال ، سوف يقوم أينشتاين بفحص تفاعلات البريد الإلكتروني مع جهة الاتصال الخاصة بك لالتقاط عبارات مثل "اسأل مديري" أو "قم بتشغيل سلسلة القيادة" لإعلامك إذا كنت تتحدث إلى صانع القرار. إذا رأى آينشتاين هذه العبارات ، فسوف ينبهك ذلك إلى احتمال عدم قيامك بالانتقال إلى الشخص المناسب في الحساب. بالإضافة إلى ذلك ، إذا كان شخص ما في حساب ما يتعامل مع جزء معين من المحتوى أو إذا قام بإجراء عملية شراء تتطلب شراءًا ثانويًا ، فستقوم أداة الذكاء الاصطناعي للأداة بتشغيل تنبيه.
تركز لوحات معلومات ABM بالكامل على الحساب ، مما يتيح بشكل أفضل لموظفي المبيعات والتسويق تحديد نجاح الحملات استنادًا إلى مدى ارتباط مجموعات المشترين B2B بالمحتوى. على سبيل المثال ، يمكن للمسوقين تحديد سمات الحملات التسويقية التي لديها أكبر إمكانات لزيادة المبيعات للحسابات المستهدفة من خلال تحديد أن سلسلة من النقر فوق الإعلان وتنزيل كتاب إلكتروني ومشاهدة ندوة عبر الإنترنت هي الرحلة المثلى لتحويل التوقعات إلى مستويات عالية الجودة ، وفقًا لبيان Salesforce. يمكنك بعد ذلك مراقبة هذا النوع من الحملات مقابل أنواع مختلفة من الحملات لتحديد النهج الذي سيكون أكثر نجاحًا في المستقبل.
يتضمن عملاء ABM موقع ويب JobBuilder للبحث عن الوظائف ، وشركة Sika Corporation للمنتجات الكيماوية ، والاستشارات التجارية Slalom. للحصول على تجربة Einstein ABM الكاملة ، ستحتاج إلى الجمع بين عدة وحدات من Salesforce (وتزود مبلغًا كبيرًا من المال في هذه العملية). الوحدات التي ستحتاجها هي:
- إحصاءات حساب آينشتاين ، آينشتاين سجل النتائج ، آينشتاين فرصة رؤى (كل جزء من المبيعات السحابية آينشتاين) ، والتي تكلف 50 دولارًا لكل مستخدم شهريًا ،
- تحليلات التسويق B2B ، والتي تكلف 300 دولار شهريا ،
- تحليلات المبيعات ، والتي تكلف 75 دولارًا لكل مستخدم شهريًا ،
- استوديو المشاركة (جزء من إصدار Salesforce Pardot B2B Marketing) ، والذي يكلف 1000 دولار لكل مؤسسة شهريًا ،
- Salesforce Engage ، وهو مبلغ إضافي قدره 50 دولارًا لكل مستخدم شهريًا مع أي إصدار من Salesforce Pardot ،
- استوديو الإعلانات ، والذي يكلف 2000 دولار لكل مؤسسة شهريا.
لذا ، فأنت تفحص ما لا يقل عن 3475 دولارًا من المصاريف الشهرية إذا قررت استخدام الكل. ومع ذلك ، وبسبب هذا النهج المعياري ، يمكنك بناء نظامك الخاص على أساس الخدمات المحددة التي ستحتاج إليها والسعر الذي ترغب في دفعه.
الخلفية
تم الإعلان عن ذلك في سبتمبر 2016 ، يستفيد Einstein AI من التعلم العميق ، والتعلم الآلي (ML) ، والتحليلات التنبؤية ، ومعالجة اللغة الطبيعية ، وتكنولوجيا معالجة الصور لتكون بمثابة مدير حسابات آلي. آينشتاين قادر على معالجة مليارات من نقاط البيانات والتكرار والصور لمساعدتك على تحسين سير عملك. الأداة مرنة وذكية بما يكفي لتتيح لك برمجة الأتمتة والتنبؤ المحددة خارج حالات الاستخدام القياسية. يتعلم أينشتاين من استخدامك للتوصية بسير عمل محسّن خاص بمؤسستك.
يمكن لجميع عملاء Salesforce الوصول إلى أينشتاين بغض النظر عن التطبيق أو مستوى الأسعار. لذلك ، إذا كنت تستخدم Salesforce فقط كبرنامج دعم خاص بك ، فستظل قادرًا على الاستفادة من الذكاء الاصطناعي لتحسين عمليات الخدمة. ومع ذلك ، كلما زاد عدد البيانات التي تقوم بربطها مع Salesforce ، كلما زاد فائدة آينشتاين. يمكن توصيل واجهات برمجة تطبيقات آينشتاين (APIs) إلى ما وراء مجموعة Salesforce نفسها للاتصال بتطبيقات ومواقع الطرف الثالث. يتيح لك ذلك سحب البيانات من موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك أو من حساب البريد الإلكتروني للشركة الخاص بك لمساعدة أينشتاين في تقديم توصيات أكثر ذكاءً.
بالطبع ، ليست Salesforce اللاعب الوحيد في إدارة علاقات العملاء والأتمتة التسويقية الذي يستفيد من الذكاء الاصطناعي. أضافت Zoho مؤخرًا مساعدًا افتراضيًا يستند إلى AI إلى أداة Zoho CRM الخاصة بها. الميزة الجديدة ، Zoho Intelligent Assistant (Zia) ، هي محرك أتمتة مصمم لتقديم توصيات غير مسبوقة تعتمد على البيانات لموظفي المبيعات كلما كانوا يستخدمون Zoho CRM. وفقًا لما يقتصر على Zoho CRM ، تم تصميم Zia للكشف عن الحالات الشاذة في استخدام النظام ، واقتراح سير عمل ووحدات الماكرو المثلى ، وتقديم المشورة لمندوبي المبيعات بشأن وقت الاتصال بالاحتمال ، وفقًا لرئيس Zoho Evangelist Raju Vegesna. هناك IBM Watson Analytics ، حفيد ML و AI. Watson هي أداة ذكاء أعمال (BI) في المقام الأول ، لكنها أيضًا عميل افتراضي ، وأداة للتجارة الإلكترونية ، وحل تسويقي ، ومتسابق في عرض الألعاب.
