7 خطوات لنجاح التسويق ينكدين

في العمود السابق حول LinkedIn ، ركزت على الأساليب التي يمكنك استخدامها للترويج لشركتك وحتى موظفيك. ثم في العمود التالي ، كان الموضوع يستخدم LinkedIn كأداة بحث. بالنسبة لهذه الرحلة ، سأركز على استخدام LinkedIn كوسيلة اتصالات تسويقية خارجية. فكر في حملة تسويق عبر البريد الإلكتروني القياسية ، وأضف الآن LinkedIn إلى مزيج القنوات. يبدو مثالياً للمراسلات الفردية ، أليس كذلك؟ خذ قاعدة بيانات ضخمة من البيانات التفصيلية عن متخصصي الأعمال (البيانات التي قد أوردها الأعضاء عن طيب خاطر ، وقد أضيف) ، وامزج إمكانيات المراسلة للوصول إلى البريد الوارد في هدفك. ما يمكن أن يحدث الخطأ؟ في الواقع ، كل شيء.

لا أحد منا يرغب في تلقي البريد الإلكتروني العشوائي. نحن نستخدم المرشحات حتى لا نراها أبدًا. في بعض الأحيان ، نقوم بتغيير عناوين البريد الإلكتروني لتقليل المبلغ الذي نتلقاه. وعادة ما يتم حذف ما يجعله سريعًا في صندوق الوارد الخاص بنا دون فتحه. يمكن أن يكون LinkedIn InMails أسوأ - لكل من المستلم والمرسل. من جانب المستلم ، ليس فقط InMails غير مرغوب فيه ولكن بشكل عام يأتون من فرد واحد ، مندوب مبيعات. غالبًا ما يُنظر إلى رسائل البريد الإلكتروني التسويقية على الأقل من شركة ما على أنها ترويجية بطبيعتها - بل ومثيرة للاهتمام إذا كانت توفر عرضًا مقنعًا يتوافق مع احتياجات المستلم في ذلك الوقت. ولكن إذا لم يكن المستلم مهتمًا ، فسيتم تجاهله بسهولة. حتى إذا أرسلت الشركة رسالة أخرى ، فإن كل بريد إلكتروني يسهل حذفه.

قارن الآن ذلك بتجربتك في أن يكون لك مندوب مبيعات مندفع إليك في أحد المتاجر واسأل: "هل يمكنني مساعدتك اليوم؟" ماذا نقول في كثير من الأحيان؟ "لا، شكرا." لماذا ا؟ لأنه بمجرد إشراك مندوب المبيعات ، نحن عالقون. InMails متشابهة. إنهم لا يأتون عادة من الشركات ولكن من مندوبي المبيعات ، وإذا أردنا ، فسيصبح من الصعب إبعادهم.

InMails ليست فقط سيئة للمستلمين ، ولكن. يمكن أن تكون كارثية لك ولشركتك أيضًا. أولاً ، إنها غالية الثمن. لا تكلف رسائل البريد الإلكتروني سوى بنسات (عند النظر في قائمة عمليات الشراء وتكاليف أداة البريد الإلكتروني). InMails ، من ناحية أخرى ، غالية للغاية. استنادًا إلى أي من خطط LinkedIn المميزة التي تشترك فيها ، يمكن أن يكلف InMail $ 1 أو أكثر. وحتى إذا كنت على استعداد لقضاء ثروة ، فأنت مقيد ببضع عشرات كل شهر. علاوة على ذلك ، عندما يحصل المستلمون على إشعارات InMail في صناديق البريد الوارد الخاصة بهم ، فإنهم لا يشاهدون سوى أول سطرين. لذلك ، إذا لم تقم بتضمين شيء مقنع على الفور في InMail ، فمن المحتمل ألا يرى المستلمون رسالتك الرائعة. أخيرًا ، بخلاف البريد الإلكتروني ، يتم إرسال رسائل LinkedIn يدويًا واحدًا إلى واحد ، بدلاً من أن تكون جماعية ، بحيث يمكنها حرق الكثير من وقتك.

لذا ، كيف يمكنك تحويل تلك الفوضى إلى الخير؟ فيما يلي سبع خطوات لنجاح مراسلة LinkedIn:

1. إنها من يعرفون

هل المستلم جزء من شبكة المستوى الثاني الخاصة بك؟ بمعنى آخر ، هل يعرف المستلم شخصًا تعرفه؟ إذا كان الأمر كذلك ، معرفة ما إذا كان اتصالك المتبادل يمكن أن يقدم لك. (إن الأمر يشبه مطالبة النادل الخاص بك بإخبار اللاعبين في "تلك الطاولة هناك" بأنك تشتري لهم مشروبًا.)

باستخدام اتصال متبادل يحقق شيئين. أولاً ، إذا تمكنت من الحصول على مقدمة ، فإن مكالمتك الباردة تصبح بمثابة رصاص فاتر. ثانيًا ، يمكنك تجنب الاضطرار إلى إنفاق رسالة InMail ثمينة (ومحدودة).

2. هذا ما تعرفه

إذا كان ذلك ممكنًا ، في السطر الأول ، فذكر شيئًا معينًا من ملف تعريف الشخص ، وبيِّن السبب الذي دفعك تلك التفاصيل إلى التواصل. ومع ذلك ، ضع في اعتبارك أنه ، تسع مرات من أصل 10 ، سيكون أول ظهور (وربما فقط) للمستلم عبر رسالتك عبر نسخة مقطوعة من InMail الخاصة بك يتم تسليمها عبر البريد الإلكتروني إلى صندوق بريد الشخص. ستتضمن رسالة البريد الإلكتروني هذه السطر الأول أو السطرين فقط من InMail.

تحتاج إلى جذب انتباه الشخص عبر المعلومات الموجزة المضمنة في تلك الرسالة الإلكترونية أو من المحتمل ألا يرى المستلم بقية رسالتك أبدًا. تعرف على مقدار ما يتم تضمينه عن طريق اختباره مع زميل في العمل لمعرفة بالضبط المبلغ الذي يتلقاه زميلك في البريد الإلكتروني. مثل إعلانات الدفع لكل نقرة في إعلانات البحث ، هذه الكلمات القليلة هي فرصتك.

3. تسعى أولا للدردشة ، وليس للبيع

حافظ على نجاح InMail في المنظور. تعد InMails جزءًا من عملية المبيعات ، وليس مجملها. يجب أن يكون هدفك باستخدام InMails هو بدء محادثة ، وليس قيادة عملية بيع على الفور. مع وضع ذلك في الاعتبار ، ركز رسالتك على موضوع من المحتمل أن يجذب اهتمام المستلمين.

على سبيل المثال ، هل يمكنك العثور على شيء ما في ملف تعريف الشخص يمكن أن يسلط الضوء على الاهتمام - مسألة ألما الشخص ، أو وظيفة قد تعطي نظرة ثاقبة لشغف شخصي ، أو شهادة ، أو مهارة؟ يمكنك استخدام هذه الحكايات لإشراك جهة الاتصال؟

4. كن أرقام فتاة (أو الرجل)

ابدأ نسختك الخاصة من Big Data. اختبار وتتبع وذكاء الأعمال (BI) محرك النمو. تتبع عندما ترسل رسائل InMails الخاصة بك (اليوم والوقت) وتتبع الرسائل التي تحصل على ردود.

مع مرور الوقت ، قد تبدأ في رؤية الاتجاهات. قد تنشئ InMails المرسلة في أيام معينة أو في أوقات معينة مزيدًا من الردود. إذا حددت الأيام والأوقات التي تولد أكبر قدر من الاستجابات ، فابدأ في إرسال رسائل InMails الخاصة بك أثناء تلك النوافذ من الفرص.

5. تثقيف الآفاق

استخدم أصول التقاط العملاء المحتملين (يشار إليها أحيانًا باسم "محتوى عالي القيمة") لإنشاء استجابات أعلى. إذا نشرت شركتك للتو مدونة قد تكون ذات أهمية ، فأخبر بها عن آفاقها عبر InMail.

كما سبق لتقرير ، دراسة الحالة ، دليل أفضل الممارسات ، وما شابه ذلك. عندما تقدم رصيدا ذا قيمة إلى آفاق ، فإنك تحول التركيز من بيع شيء ما إلى منحهم شيئا ، وهذا يمكن أن يؤدي إلى ارتفاع المبيعات.

6. توليد دسيسة

في عمود سابق ، تحدثت عن استخدام اللغز لتوليد الفضول. يمكنك أن تفعل الشيء نفسه مع InMails الخاص بك. إذا كنت قد أكلت من أي وقت مضى طعمًا فريدًا (طعمًا فريدًا ، أي أنك لا تستطيع تحديد هويته تمامًا) ، فمن المحتمل أنك تجلت في الأمر وناقشته مع رفيقك في العشاء ، وربما حتى سألت النادل عن البهارات أو المكونات كانت في الطبق. تفعل الشيء نفسه مع InMails الخاص بك. اصنع بعض الغموض والمكائد حتى تريد احتمالات الرد عليك.

7. أفضل بريد إلكتروني قد لا يكون بريدًا إلكترونيًا

إذا فشل كل شيء آخر ، معرفة ما إذا كان يمكنك إخراج محادثتك من LinkedIn. هل يدرج احتمال عنوان بريد إلكتروني أو اسم مستخدم Twitter في ملفه الشخصي؟ إذا كانت الإجابة بنعم ، فاتبع الشخص على Twitter أو أرسل بريدًا إلكترونيًا موجزًا. ومع ذلك ، فإن معظم الأشخاص لا يقدمون رسائل بريد إلكتروني وأسماء مستخدمين لتويتر في ملفاتهم الشخصية على LinkedIn. لكن لديك الآن اسمها حتى تتمكن من البحث عنها على Instagram و Twitter وشبكات التواصل الاجتماعي الأخرى.

لا البريد الإلكتروني؟ تعمل ميزة LinkedIn على تسهيل العثور على أشخاص آخرين يعملون في نفس الشركة مثل احتمالك المستهدف. قد لا يدرج احتمالك المستهدف عنوان بريد إلكتروني في صفحته الشخصية ، ولكن زملاء العمل قد يدرجون أسماءهم ، وفي معظم الحالات ، تتبع الشركات نفس الاتفاقية لتعيين عناوين البريد الإلكتروني. ربما تقوم الشركة التي تستهدفها بتعيين عناوين البريد الإلكتروني باسم Or FirstinitialLastName. أو مجرد اسم العائلة أو اسم العائلة فقط. بمجرد أن تعرف الاتفاقية ، من المحتمل أن تستخدمها لتخمين عنوان البريد الإلكتروني الخاص بعملك المحتمل.

غير مهتم بقضاء الوقت في البحث عن ملفات تعريف زملاء العمل لمعرفة النموذج لعناوين البريد الإلكتروني لتلك الشركة؟ غرامة. ثم مجرد تخمين. إرسال بريد إلكتروني إلى إذا كان هذا البريد الإلكتروني غير موجود ، يجب أن تحصل على إشعار "لم يتم تسليم الرسالة" من خادم البريد الإلكتروني للشركة. هذا يتيح لك معرفة أنه يمكنك الانتقال إلى المحاولة التالية ، ربما

كن حذرا ، ولكن. لا ترسل بريدًا إلكترونيًا واحدًا يحتوي على جميع المجموعات الموجودة على السطر "إلى" (أو في هذا الشأن ، على سطور نسخة أو نسخة مخفية الوجهة). لا تريد أن يكون واضحًا للمستلم أنك كنت تخمين عنوان بريده الإلكتروني فقط. جرب عنوان بريد إلكتروني واحد في وقت واحد. أيضا ، لا ترسل محاولة واحدة تلو الأخرى. لا تريد أن يفسر خادم البريد الإلكتروني للمستلم رسالتك على أنها بريد مزعج وحظر الرسائل أو تصفيتها. جرب واحدة اليوم. إذا حصلت على الارتداد ، فانتقل إلى احتمال آخر ، ثم عد إلى محاولتك التالية لهذا الاحتمال الأصلي في غضون بضعة أيام.

تذكر ، هذا هو المبيعات والتسويق

على الرغم من هذه الاقتراحات ، ما زلت لا تحصل على ردود على غالبية رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك. عليك أن تضع في اعتبارك أن هذا التسويق ، وعلى الرغم من كل الجهود التي نبذلها ، لا يزال التسويق لعبة أرقام.

هناك احتمالات ، لن تنتقل من معدل استجابة 10 بالمائة إلى معدل استجابة 60 بالمائة. ولكن ، من 10 في المائة إلى 20 في المائة لا يزال يمثل ضعف كفاءة جهودك ، وأعتقد ، أننا جميعا نود أن نرى جهودنا مضاعفة.