عذرا ، ليس لديك الكثير من القوة الشرائية

سيتم إنفاق أكثر من 2.9 تريليون دولار على مستوى العالم على مشتريات تقنية الأعمال في عام 2017 وفقًا لتقرير جديد صادر عن Spiceworks، Inc. وستشمل هذه المشتريات الخوادم وأجهزة الكمبيوتر وأدوات التخزين ومشاركة الملفات وتكنولوجيا إدارة الأجهزة المحمولة (MDM) وغيرها.

لسوء الحظ بالنسبة لكثير من متشددي PCMag الذين قرأوا هذا المقال ، فإن صناع القرار في IT (ITDMs) لا يتخذون قرارات الشراء النهائية مثلما يفعل صانعو القرارات التجارية (BDMs) ، كما يذكر التقرير. في الواقع ، فإن ITDM مسؤولة بشكل غير متناسب عن القيام بأعمال البحث والبحث عن وإدارة تطبيقات جديدة من نظرائهم في BDM. ومع ذلك ، من المرجح أن تكون BDM هي الجهات التي تعتمد الأموال اللازمة لاتخاذ القرارات النهائية بشأن التقنيات التي يتم تنفيذها في النهاية.

لجعل الأمور أسوأ بالنسبة ITDMs ، BDMs هي أيضا أكثر عرضة لتكون صانع القرار الوحيد حول مشتريات تكنولوجيا المعلومات. إذا كنت لا تصدقني أو إذا كنت مهتمًا بمدى تكدس الأرقام ضد ITDM ، فقد قسمتها لك في القسم التالي (المحطم).

بالارقام

تحدد ITDM عادةً ما إذا كانت هناك حاجة إلى حلول وبائعين جدد (ربما لأن الجميع يواصل إخبارهم بوجود شيء ما). في الواقع ، 84 في المائة من ITDM يدعون أنهم مسؤولون عن بدء عمليات بحث جديدة مقارنة بـ 53 في المائة فقط من BDMs. النسب متشابهة فيما يتعلق بمن يدعي تقييم الحلول وتقديم التوصيات.

ومع ذلك ، عندما يحين الوقت لاتخاذ قرار نهائي ، والموافقة على الأموال ، والموافقة على المشتريات ، تأخذ BDMs زمام المبادرة. يتخذ 52 في المائة من BDMs قرارات الشراء النهائية في مؤسساتهم مقارنةً بـ 33 في المائة فقط من ITDMs (يُعرف باسم الأشخاص الذين يفهمون حقًا ما تفعله التكنولوجيا ، لكنني أستخرج). يوافق نصف إجمالي BDM على الأموال المخصصة للحلول والخدمات الجديدة في حين أن نسبة ضئيلة من 13 بالمائة من ITDMs قادرة على التوقيع على تقنية جديدة. يعطي سبعة وأربعون بالمائة من BDMs الموافقة النهائية على المشتريات بينما يشارك 22 بالمائة فقط من ITDM في هذه المسؤولية.

من المرجح بشكل كبير أن يكون ITDM صانع القرار الوحيد في فرقهم (19 بالمائة) من BDMs (37 بالمائة). هم أيضًا أقل احتمالًا لأن يكونوا جزءًا من المجموعة التي تمنح الموافقة النهائية: 15 بالمائة مقارنة بـ 32 بالمائة من BDMs. لسوء حظ ITDMs ، عندما يحين الوقت لتنفيذ وإدارة الأدوات والخدمات فعليًا ، تقع الغالبية العظمى من العمل على فرقهم. في الواقع ، يقول 79 بالمائة من ITDM أن من واجبهم التأكد من سير عملية التنفيذ بسلاسة.

(الصورة عن طريق: Spiceworks)

كيف تصل المسوقين BDMs و ITDMs

من المرجح أن يكتشف ITDM تقنيات جديدة من خلال الندوات عبر الإنترنت مقارنة بنظرائهم في BDM. يشاهد واحد وستون بالمائة من ITDMs مقاطع فيديو على الويب للبحث عن المنتجات ، بينما يشكّل 24 بالمائة فقط من BDMs معجبين بتنسيق الويبينار. توجد نسبة مماثلة لأولئك الذين يستهلكون المحتوى عبر المنتديات والمؤتمرات عبر الإنترنت.

من الأرجح أن يحضر BDM الأحداث التي ترعاها والاجتماعات الشخصية أكثر من مشاهدة الندوات عبر الإنترنت ، وقراءة المنتديات عبر الإنترنت ، وحضور المؤتمرات. سبعة وثلاثون في المئة من BDMs يحضرون اجتماعات شخصية بينما 35 في المئة يحضرون الأحداث التي ترعاها.

(الصورة عبر Spiceworks)

ومع ذلك ، يجب على من يحاول الوصول إلى BDMs للترويج للمنتجات والخدمات تجربة البريد الإلكتروني. من بين جميع وسائل الاتصال المدرجة في التقرير ، كان البريد الإلكتروني هو الأسلوب المفضل بالنسبة لـ BDMs. قال 41 في المائة من المجيبين أنهم أكثر تقبلاً للبريد الإلكتروني من أي قناة اتصال أخرى.

يتطلب كل من BDMs و ITDMs أكثر من 10 تفاعلات مع المحتوى لاتخاذ قرار الشراء. تتطلب ITDM خمسة تفاعلات في مرحلة الاكتشاف ، 7.4 تفاعلات في مرحلة الانغماس ، و 4.2 تفاعلات في مرحلة صنع القرار. تتطلب BDMs تفاعلات أقل قليلاً لاتخاذ قرار: 3.8 تفاعلات في مرحلة الاكتشاف ، 4.9 في مرحلة الانغماس ، و 3.6 في مرحلة صنع القرار.

يشتمل تقرير Spiceworks على ردود استقصائية من حوالي 600 ITDM و 300 BDMs في جميع أنحاء العالم.