لماذا تحتاج الأجهزة المبتدئة إلى توخي الحذر عند التمويل الجماعي

في السنوات القليلة الماضية ، أصبح جمع الأموال على منصات التمويل الجماعي دعامة للمزيد من خطط الأعمال الناشئة. بديل لمغازلة المستثمرين الملاك وشركات رأس المال الاستثماري (VC) للحصول على تمويل أولي ، ومواقع الويب مثل Crowdfunder و GoFundMe و Indiegogo و Kickstarter و RocketHub وغيرهم يمنحون رواد الأعمال من الناحية المثالية منفذاً لتمويل مشاريع أحلامهم بتبرعات إيثارية رؤية.

إذا أطلق المبدعون حملة ذات فكرة رائعة تستند إلى خطة عمل شاملة ، فإن نموذج التمويل الجماعي يمنح المشروع فرصًا كبيرة لتحقيق أهدافه المتعلقة بالوفاء. على الرغم من أنه عندما يتعلق الأمر بمنتجات الأجهزة ، فإن هذا الهدف من التمويل الجماعي الأولي ليس إلا الخطوة الأولى نحو المذيبات التجارية.

يوجد حاليًا أكثر من 500 مشروع تكنولوجي مباشر على Kickstarter ، يشمل جميع أنواع الأجهزة والبرامج. على الرغم من ذلك ، وفقًا لتقرير كيك ستارتر أوف أوفيلينج الذي أجرته جامعة بنسلفانيا (UPEN) ، فإن تسعة في المائة من مشاريع كيك ستارتر فشلت في تقديم "مكافآت" إلى مؤيديها ، مما يعني أن الحملة تم تمويلها بالكامل ولكن أولئك الذين تبرعوا لم يتلقوا أيًا من الوعد اكراميات أو العودة. قامت شركة UPenn باستطلاع 456751 مؤيدًا تم اختيارهم بشكل عشوائي على عينة بحجم 65،326 مشروعًا تم تمويلها بنجاح من أبريل 2009 إلى مايو 2015. الرقم تسعة بالمائة مخصص لجميع المشروعات ولكن نسبة مشاريع التكنولوجيا كانت تقارب نفس النسبة.

على الرغم من أن معدلات فشل التقرير متسقة في المشروعات التي تم تصنيفها على أنها "تقنية" ، فقد شهدت السنوات القليلة الماضية العديد من عمليات التمويل الجماعي رفيعة المستوى تتخبط في Kickstarter ومنصات التمويل الجماعي الأخرى ، خاصة حول منتجات الأجهزة. تمتد حالات الفشل من 3.5 مليون دولار من طائرة Zano بدون طيار و 300،000 دولار من Smarty Ring ، إلى مشاريع الطابعات الذكية التي تتراوح من 1.5 مليون دولار إلى 88000 دولار. بغض النظر عن مقدار الأموال التي جمعتها هذه الشركات ، فقد سقطت في مصائد النظامية حول التكاليف الأولية وعقود التصنيع ومضاعفات الشحن ، مما أدى إلى عجز لا يمكن التغلب عليه في التدفق النقدي.

من الأمثلة الحديثة على ذلك نظام iGuardian لأمن الإنترنت المنزلي الذي طورته شركة ناشئة تسمى ITUS Networks. على الرغم من وجود حملة ممولة بالكامل ، وقائمة طويلة من الطلبات المسبقة ، والتغطية الصحفية ، والاهتمام من متاجر التجزئة المبنية من الطوب وقذائف الهاون ومتاجر التجزئة على الإنترنت ، أوضح دانييل أيوب الرئيس التنفيذي ومؤسس ITUS Networks أن شركته في حالة من النسيان - أكثر من عام بعد جمع ما يقرب من 175000 دولار (وهو ما يفوق بكثير هدف تمويله البالغ 125000 دولار) ، ساهم به أكثر من 1000 مؤيد.

وقال أيوب: "لدينا عملاء متحمسون ، منتج رائع ، لقد لعبنا في الصحافة ، لكننا وقعنا في هذا الفخ للحفاظ على دوران العجلات". "عندما تقوم بتصنيع وشحن منتج معقد من الأجهزة التي تبيعه بسعر منخفض ، فسوف تواجه مشكلات غير متوقعة ، ومن ثم ستتغير تقديراتك وتوقعاتك. وعندما يحدث ذلك ، لا يكون الأمر مثل يمكنك العودة إلى كيك ستارتر للحصول على المزيد من المال."

5 عوائق ما بعد التمويل أمام أعمال الأجهزة الممولة

ترك أيوب وظيفته اليومية كمهندس لأمن الشبكات في أبريل 2014 لتأسيس ITUS Networks بعد مساعدة حماته المسنة على إصلاح جهاز الكمبيوتر القديم البطيء. على جهازها ، وجد أكثر من 100 من فيروسات طروادة من بينها نقرت عن غير قصد على نفس روابط التنزيل الخبيثة. انتهت مدة الاشتراك في برنامج مكافحة الفيروسات الخاص بها ؛ لم تدرك أنها بحاجة إلى إعادة الاشتراك لتبقى محمية. أدرك أيوب أن هناك فجوة في سوق أمان نقطة النهاية وأطلق ITUS Networks و iGuardian لملئها ، مما منح المستخدمين المنزليين نظام جدار حماية على مستوى المؤسسات لم يضطروا إلى تحديثه يدويًا ؛ كان عليهم ببساطة توصيله.

وقال أيوب: "تعاملت الشركات مع هذا النوع من القمامة على الإنترنت منذ فترة طويلة ولكن المستخدمين الأقل ذكاء ما زالوا يتحملونها". "إنها مجرد رسائل غير مرغوب فيها تدور حول شبكة واسعة. لقد أردت أن أجعل شيئًا في متناول الجميع يتم تحديثه باستمرار بمجرد توصيله ويمنحك نفس المستوى من الأمان الذي تتمتع به الشركات."

من منظور أمان كلي ، يعالج المنتج ما أشار إليه خبير الأمن دان جير في خطابه الرئيسي RSA 2015 بأنه المشكلة حول "التحكم في محيط". يتضمن ذلك جدران الحماية التي تستخدم نواة Linux التي تمتد لعقد من الزمان ، في حين أن سوق جدار الحماية الخاص بالمستهلكين قد خلق شعورًا زائفًا بالأمان حيث زاد ما يسمى بـ "سطح الاختراق" مع وجود فئات جديدة من الأجهزة المتصلة بالإنترنت. إلى جانب المستهلكين وتجار التجزئة ، قال أيوب إن ITUS Networks تلقت اهتمامًا أيضًا بـ iGuardian من الشركات التي تتطلع إلى دعم أمن الشبكات لقوة العمل العاملة عن بُعد ، وحماية متجهات الهجوم في المنزل بما يتجاوز تقنية الشبكات الافتراضية الخاصة الافتراضية (VPN).

وقال أيوب "الأجهزة لها هوامش رقيق ولا يمكننا أن نجعل المستثمرين يجلسون معنا لأننا كنا نستهدف السوق السكنية في مقابل مؤسسة أو منتجات B2B". بدلاً من ذلك ، اختارت ITUS Networks إطلاق Kickstarter. أكد أيوب أن عملية تمويل كيك ستارتر نفسها تم الإعلان عنها بالضبط. أعطى المنتج المستهلك والصحافة التعرض ، وأكد الطلب في السوق ، وأكثر من تحقيق هدف التمويل الأولي. حدثت جميع المشكلات بعد انتهاء الحملة بنجاح في سبتمبر 2014. ووصف أيوب العقبات الرئيسية التي واجهتها الشركة منذ ذلك الحين.

1. التقديرات والرسوم

منذ اللحظة التي تحقق فيها هدف التمويل ، قال أيوب إن الأموال بدأت تتراجع. من بين ما يقرب من 175000 دولار تم جمعها ، حصلت Kickstarter أولاً على رسومها القياسية البالغة خمسة بالمائة (حوالي 8،750 دولارًا) ، تليها ما ذكره أيوب أنه كان بضعة آلاف أخرى من اثنين إلى ثلاثة بالمائة في رسوم معالجة المدفوعات من Amazon.

صمم أيوب أيضًا وحدة المعالجة المركزية iGuardian بمعالج مخصص ، ذاكرة الوصول العشوائي (RAM) ، مواصفات الفلاش ، والواجهة ، وهي حقيقة ، عندما تم إحضارها إلى الشركة المصنعة ، أدت إلى ارتفاع تكاليف تطوير المنتج بشكل كبير مقارنةً بتقديرات ITUS Networks في البداية ، ما يقرب من ثلاثة أضعاف تقدير التصنيع. وبالتالي ، فإن كل وحدة iGuardian التي تم بيعها مسبقًا على كيك ستارتر - بما يتراوح بين 149 و 179 دولارًا لكل جهاز - تعرضت لخسارة كبيرة.

2. تصنيع العقد

حتى بعد حملة Kickstarter الناجحة ، كان من الصعب العثور على شركة تصنيع عقود لإنتاج الترتيب الأولي لآلات iGuardian. وقال أيوب إن ITUS Networks وجدت نفسها في وضع غير موات في المفاوضات كشركة غير مثبتة ، وأن غالبية الشركات المصنعة التي طلبوها تتطلب 50 في المائة من تكلفة الطلب مقدمًا ، بحد أقصى 100000 دولار للطلب.

وقال أيوب: "مع الشركات المصنعة للعقود ، لا توجد مهلة لشروط الدفع ، خاصة بالنسبة لنا حيث كنا بحاجة إلى تصنيع حسب الطلب لمجموعة معقدة من تكنولوجيا المؤسسات". لإنشاء الدفعة الأولى من أجهزة جدار الحماية المنزلية المدمجة مع تصميم أيوب المخصص لوحدة المعالجة المركزية ، تطلب الصانع الذي تعاقدت معه ITUS Networks بين 12-20 أسبوعًا من المهلة الزمنية ، مضيفًا عدة أشهر أخرى إلى الفترة التي تسبق بدء بدء التشغيل باسترداد التكاليف.

3. مضاعفات الشحن

كان لشبكات ITUS ما يكفي من رأس المال لتصنيع شحنتها الأولى ولكن بعد ذلك جاءت مسألة شحن الأجهزة إلى الداعمين في جميع أنحاء العالم. قسمت الشركة المبتدئة طلباتها المحلية والدولية بين FirstMile و Amazon للشحن ، وأرسلت شحنة المنتج إلى شركات الوفاء تلك. وبينما شق iGuardians طريقهم إلى وجهات في جميع أنحاء العالم ، قال أيوب إن مجموعة متنوعة من المشاكل غير المتوقعة قد ظهرت.

عندما تم ملء النماذج الجمركية بشكل غير صحيح لمختلف البلدان ، ذهبت هذه الطرود أساسا في حالة من النسيان. وقال أيوب إن الأمر استغرق أسابيع لتعقب المكان الذي انتهى بهم الأمر. إذا تبين أن سعر التجزئة للعنصر خاطئ بعد أسعار الصرف أو الضرائب ، يجب على المستلمين دفع الرسوم عند التسليم. البعض - الذين افترضوا أنه بمجرد طلبهم مسبقًا على كيك ستارتر - لن يضطروا إلى دفع أي رسوم إضافية - رفضوا الشحنة وتم إرسال الطرود. كل هذه المضاعفات للشحن الدولي أدت إلى مزيد من تكاليف الانتفاخ.

4. هل هم الداعمون أم المستثمرين؟

طوال عملية إعادة ضبط التقديرات وتصنيع وشحن المنتجات ، قال أيوب إنه شعر بضغط مستمر من مؤيدي كيك ستارتر. تكمن المشكلة في الغموض حول الخط الفاصل بين التمويل الجماعي والاستثمار التقليدي ، الأمر الذي أصبح أكثر وضوحًا نظرًا لأن لوائح تمويل اللوائح التنظيمية A + (RegA +) المعتمدة حديثًا من قبل لجنة الأمن والبورصة الأمريكية (SEC) ومنصات التمويل الجماعي / الاستثمار المختلطة الناشئة في الفضاء.

وقال أيوب "كيك ستارتر ظاهرة مثيرة للاهتمام". "هناك فجوة كبيرة بين الأشخاص الذين يدعمون فكرة جلب شيء ما إلى العالم وأولئك الذين يرون أنه مجرد سوق للعثور على المنتجات. إنه الفرق بين المؤيد الذي يدعم مشروعنا فقط والمؤيد الذي تبرع للتو إلى 20 مشاريع مختلفة. كنت أسمع باستمرار من "المستثمرين" حول أخذ منتجنا في حيرة."

5. دائرة التدفق النقدي المفرغة

بالإضافة إلى أشهر وقت التصنيع ، تطلب كل من تجار التجزئة بالطوب وقذائف الهاون وتجار التجزئة عبر الإنترنت الذين أبدوا اهتمامهم بطلب وحدات iGuardian ما بين 20 إلى 40 في المائة من الأرباح ، ولن يقبلوا إلا الشحنة عند الشحن (بمعنى عدم الدفع بعد ذلك) تباع الوحدات). ضع كل ذلك الوقت معًا وقال أيوب إن ITUS Networks كانت تدرس ما بين ستة وثمانية أشهر قبل أن تعود أي أموال.

وقال أيوب "بعد أن بنينا وشحننا جولتنا الأولى ، لم يكن لدينا أموال من أجل الثانية". "لدينا طلب أكثر مما يمكننا التعامل معه - عمليات رجعية ، طلبات مسبقة - لكن ليس لدينا رأس المال لتصنيع الأجهزة بشكل مستمر. الحل الوحيد هو رأس المال الكبير للتصنيع المستمر للمنتج."

كيفية إصلاح العملية

في حين أن عملية التمويل الجماعي لا تبني شبكات أمان للشركات الممولة بالكامل ، فإن جزءًا من المسؤولية يقع على عاتق رواد الأعمال للتحضير لمضاعفات غير متوقعة تصيب الشركات بجميع أشكالها وأحجامها. قال رود تيرنر ، مؤسس والرئيس التنفيذي لمنصة الاستثمار الجماعي للتمويل الجماعي في RegA + Manhattan Street Capital (وخبير في العديد من الشركات الناشئة وشركات VC) إن السبب الأكبر وراء فشل العديد من هذه الشركات الناشئة هو أن رجال الأعمال غير مستعدين لهذا النوع من الليلة الماضية نجاح تمويل الجماعي منصات تمكين.

وقال تيرنر: "جزء من التحدي هو أنه في العديد من الحالات ، لم يتوقع هؤلاء رواد الأعمال الشباب ذوي الخبرة القليلة أن تفكر فكرتهم في هذا الأمر بسرعة ، وأن يتم تمويلهم سريعًا ، ويواجهون نجاحًا أسرع بكثير مما توقعوا".. "لم يكن لديهم خطة محددة. الأمر يشبه إخبار شخص ما بالحصول على تأمين على السيارة بعد تعرضه لحادث".

حتى أيوب ، وهو مهندس ذو خبرة في أمن الشبكات وأنظمة المعلومات ، وجد نفسه غير مستعد لمواجهة تحديات تنظيم المشاريع التي تقدم عروض تمويل سريع سريعًا. قدم تيرنر أربع توصيات لبدء تشغيل الأجهزة لبدء حملة تمويل جماعي.

1. البقاء قليلا الساخر

يقول تيرنر إن العديد من رواد الأعمال ، خاصة أولئك الذين لديهم فكرة رائعة ، غالبًا ما يكونون متفائلين. "تأكد من وجود شخص ما في فريق المبتدئين يمكنه التفكير في الثغرات والمساعدة بشكل استباقي في التخطيط للأزمة غير المتوقعة."

2. مضاعفة الميزانية

بغض النظر عن ما تفكر في طلبه في حملتك للتمويل الجماعي ، عليك بمضاعفة ذلك ، كما تنصح تيرنر. "ستتكلف أجزاء من العملية دائمًا أكثر مما تعتقد ، فبني في هذه الوسادة. يمكن إعادة استثمار الفائض في ميزات موسعة أو المساعدة في الحفاظ على استمرار نشاطك التجاري لاحقًا."

3. ثلاثة أضعاف وقت التصنيع الخاص بك

تنصحك تيرنر بثلاثة أضعاف الوقت الذي تعتقد أنه سيستغرق إكمال التصنيع لأن الحياة الحقيقية تحدث. "سيستغرق تصنيع الأجهزة دائمًا وقتًا أطول ويكلف أكثر ، لا سيما عندما يكون رجل أعمال عديم الخبرة يؤمن بالتقدير الأول الذي يمكن أن يحصل عليه ، ويستند في جدوله الزمني على توقعات الشركة المصنعة بموعد إنجازه".

4. يبقيه بسيط

وقال تيرنر: "يجب أن يفكر منظم الأعمال دائمًا في كيفية توسيع وتحسين منتجه - ميزات جديدة ، وإطلاق أوسع على المستوى الدولي ، وإصدارات مترجمة ، وما إلى ذلك ، ولكن في المراحل المبكرة من تصنيع المنتج وبيعه ، أبقيه بسيطًا". "سوف تجد دائمًا تعقيدًا إضافيًا في مكان ما لم يلفت انتباه عينيك ، لذلك ركز في المرحلة الأولى على النجاح من خلال نهج أكثر بساطة. أمسك هذه الأفكار الإضافية الإضافية بعيدًا."

على الجانب الآخر من المعادلة ، هناك فرصة لمنصات التمويل الجماعي للبدء في تقديم خدمات أعمال أوسع بعد التمويل. قال تيرنر إنه في إعداد الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم (SMB) للعروض العامة الأولية RegA + ، تقدم Manhattan Street Capital المشورة والتوجيه طوال العملية ، وتقدم قائمة بالموارد بما في ذلك الشركات المصنعة التي تم التحقق منها ، مرتبة حسب تصنيفات المجتمع.

أما بالنسبة لشبكات ITUS ، فإن بدء التشغيل لا يزال في طي النسيان. وقال أيوب إن خيارات البدء هي إما جمع ما يكفي من المال لاسترداد التكاليف ، وتلقي طلب كبير بما يكفي لتغطية واحد أو اثنين من عمليات الإنتاج الكاملة والوفاء بطلباتها الخلفية ، أو بيع الشركة. فيما يتعلق بكيفية تجديد عملية التمويل والتطوير لمنع بدء تشغيل الأجهزة الأخرى من مشاكل التمويل الجماعي نفسها ، ردد أيوب وجهة نظر تيرنر عند وصف كيف يمكن أن تتطور منصات التمويل الجماعي نفسها للمساعدة في تسهيل الشراكات التجارية.

وقال أيوب: "أحد الأشياء التي يمكن أن يقوم بها كيك ستارتر هو تجميع قائمة بمصنّعي العقود الذين تم فحصهم واعتمادهم خاصة بالنسبة للأجهزة". "إذا كانت لدينا قائمة بالمصنّعين ذوي التصنيف الجيد والمستعد الذي نختار منه ، لما كنا في وضع غير مؤات من وجهة نظر تفاوضية."

هذا النوع من دور الميسر هو أحد منصات التمويل الجماعي في وضع مثالي للاستحواذ عليها. تتحرك Kickstarter بالفعل في الاتجاه الصحيح ، حيث أطلقت مؤخرًا قائمة بمصادر التصنيع التي تم التحقق منها ومنتدى جديد لمبدعي Kickstarter يسمى Campus. لا تمتد الفرصة لتشمل الشراكات في التصنيع فحسب ، بل في تحديد ما إذا كان يجب أن يكون لدى الداعمين خيار لإعادة الاستثمار في منتج ما (وما إذا كان الاستثمار المشروع جزءًا من مستقبل منصات التمويل الجماعي هذه أم لا). لتقديم خدمات استشارية مالية إضافية أو تقديرات التكلفة أو أدوات الخدمة الذاتية لمنظمي الحملات ، وما إذا كان يجب السماح للمنظمين بإحياء الحملات والتماس جولة ثانية من التمويل.

كيك ستارتر موجودة فقط منذ عام 2009 ؛ Indiegogo منذ عام 2008. ما زال مفهومنا الحديث حول ماهية التمويل الجماعي ، وأنواع المشاريع التي يمكن أن تدعمها ، وما تسهله المنصات التي يمكنها القيام بها في حالة تغير كبير. سوف ترتفع الشركات وتهبط وفقًا لمزاياها والسوق ، لكنها مشكلة نظامية أكثر بكثير عندما يكون تسعة في المائة من الشركات ذات التمويل الجماعي الناجح على كيك ستارتر تتعثر وتفشل في الوفاء بالتنفيذ بمجرد توقف المنصة عن المشاركة.