7 طرق لزيادة متوسط ​​سعر البيع باستخدام تصاريح الموسم برنت جونسون

"الموسم." بناءً على اهتماماتك ، من المحتمل أن تستمع سماع الكلمة إلى جمعيات مختلفة. إذا كنت تحب الماس الأسود والمسحوق ، فربما تفكر في موسم التزلج . إذا كنت من محبي كرة القدم من بالتيمور أو دالاس (أو أكثر من اثنتي عشرة مدينة أخرى) ، فمن المحتمل أن يتبادر إلى ذهنك الموسم المخيب للآمال الآن.

إذا كنت شائعا ، فقد تتذكر باعتزاز الموسم الأول من الأبطال ، المخبر الحقيقي ، بريزون بريك ، والوطن أثناء الرثاء في المواسم اللاحقة. ولكن ، بغض النظر عن رأيك عند سماع الموسم ، فأنت بحاجة إلى إضافة ارتباط إلى القائمة: المال. كما هو الحال في مو المال!

زيادة متوسط ​​سعر البيع من خلال إصدارات مميزة

لطالما حلم المسوقين بزيادة متوسط ​​سعر البيع (ASP). طريقة واحدة هي تقديم إصدارات متميزة. على سبيل المثال ، يقدم Intuit إصدارات Quicken في Starter و Deluxe و Premier (على سبيل المثال لا الحصر). وعندما تشتري برنامج Premier ، استخدم هذا البرنامج الجديد اللامع لتسجيل معاملة بطاقة الائتمان التي كلفتك 162٪ أكثر من Starter.

تمنحك iPad Air 2s الاختيار من بين ستة طرازات مختلفة ، وعندما تختار Wi-Fi Plus Cellular مع محرك أقراص ثابت 128 جيجابايت ، تحصل Apple على إيرادات تزيد بنسبة 66 بالمائة عما لو كنت قد اشتريت طراز الدخول. (Gee ، كنت تعتقد على الأقل أن شركة Intuit و Apple سترسلان لنا بطاقات شكر لزيادة إيراداتهما وأرباحهما).

زيادة ASP عبر التمريرات الموسمية

هناك طريقة أخرى لزيادة الشركات من خلال حزم الذهب ، وتفكر في ذلك ، يمر الموسم. اعتبارًا من وقت كتابة هذا التقرير (3 ديسمبر 2015) ، من بين أفضل 10 ألعاب فيديو مبيعًا على Amazon ، تقدم سبع تمريرات موسمية أو شيء مشابه: Fallout 4 ، Call of Duty: Black Ops III ، Madden NFL 16 ، Star Wars: Battlefront و Batman: Arkham Knight و Forza Motorsport 6 و Assassin's Creed: Syndicate. في المتوسط ​​، عندما يشتري المستهلك اجتيازًا موسميًا ، يحصل بائع التجزئة ومطور الألعاب على إيرادات تتراوح بين 50 و 80 بالمائة.

لا يجوز لك العمل مع مطور ألعاب ، ولكن بتفكير إبداعي قليل ، يمكنك تطبيق مفهوم تمرير الموسم على منتجك أو خدمتك لزيادة ASP وزيادة إيراداتك. لا يمكنك فقط تحقيق المزيد من الإيرادات ، ولكن في كثير من الأحيان تكون هوامش "الوظائف الإضافية" أكبر من هوامش المنتج الأساسي ، لذلك يمكنك تحسين النتيجة النهائية أكثر.

يختلف كل منتج وخدمة ، لذا فمن المستحيل إخبارك تمامًا بما يمكنك القيام به لإنشاء تصريح مرور لمنتجك أو خدمتك. ولكن النظر في الطرق السبعة التالية لتسهيل العصف الذهني.

1. التدريب

هل يحتاج منتجك أو خدمتك إلى تدريب لاستخدام (أو لاستخدام أكثر فعالية)؟ إذا قمت بالاشتراك في Salesforce.com ، يمكنك شراء التدريب من خلال جامعة Salesforce. هل تبيع هذا التدريب أو تقدمه مجانًا؟ إذا قمت ببيعها ، فسيكون التمريرة الموسمية الواضحة هي تجميع مجموعة من الدورات التدريبية وتقديمها بأسعار مخفضة تتعلق بشراء كل تدريب على حدة.

ماذا لو عرضت التدريب مجانًا؟ يمكنك إنشاء نسخة مدفوعة؟ على سبيل المثال ، إذا كان كل التدريب الذي تقدمه اليوم يعتمد على المستندات ، فهل يمكنك تقديم مقاطع فيديو إرشادية متميزة مقابل سعر؟ إذا كنت تقدم بالفعل مقاطع فيديو مسجلة مجانًا ، فهل يمكنك تقديم حضور مدفوع إلى ندوات الويب المباشرة (التي لا توفر لعملائك الوصول المبكر إلى محتوى التدريب فحسب بل تتيح لهم أيضًا الفرصة لطرح الأسئلة)؟

2. المحتوى

يشبه المحتوى التدريب ، لكن بينما أفترض أن التدريب تعليمي ، يشير المحتوى هنا إلى مجموعة أوسع من المواد. Halo 5: Guardians لا تقدم تقنيًا موسمًا تقنيًا لكنها توفر Digital Deluxe ، والذي يتضمن سلسلة من مقاطع الفيديو المتحركة تسمى Halo: The Fall of Reach. هل هناك محتوى ترفيهي يمكنك تقديمه فيما يتعلق بمنتجك؟ هل يمكنك العثور على كاتب إبداعي محلي أو ممثل كوميدي يقوم ، مجانًا أو بتكلفة منخفضة بالإضافة إلى التعرض ، بكتابة قصص قصيرة أو غيرها من المحتويات الترفيهية المتعلقة بمنتجك؟

3. شركة الوصول

هل سيجد عملاؤك قيمة إذا عرضت عليهم وصولًا خاصًا إلى شركتك؟ باعتباري مستخدمًا يوميًا لـ Microsoft Office ، لديّ أفكار متكررة حول الميزات التي أرغب في رؤيتها في المنتج. لكن Microsoft لا توضح بوضوح أين يمكنني الذهاب لتقديم الاقتراحات ، وحتى إذا تمكنت من العثور على مدونة لمجموعة المنتجات أو عنوان بريد إلكتروني يرغبون في المنتج ، فأنا لا أعتقد حقًا أن أي شخص سيقوم بعرض اقتراحي وأخذه عنجد.

هل يقدر عملاؤك الوصول الخاص إلى شركتك والاهتمام باقتراحاتهم وتعليقاتهم؟ هل يمكن لتمرير الموسم أن يمنح عملائك القدرة على التصويت على الميزات التي يريدونها في الإصدار التالي؟ هل يمكن لتمرير الموسم أن يتيح لهم الوصول إلى استطلاعات VIP فقط؟ يمكنك إنشاء رقم هاتف بواب لحاملي تمريرة الموسم؟

4. الوصول المبكر

هل تقدم تحديثات لمنتجاتك في شكل تصحيحات أم ترقيات؟ هل يمكنك منح الأولوية للوصول أو الوصول المبكر لحاملي تمريرة الموسم؟ هل هناك ترقيات للميزات تكون على استعداد لتقديمها فقط للعملاء الذين يشترون تذاكر الموسم؟

5. الدعاية والترويج

ربما يتضمن التمريرة الموسمية الخاصة بك فوائد لعملائك ترتبط عادة بالرعاية. في حالة المبيعات بين الشركات (B2B) ، ربما يمكنك كتابة دراسة حالة حول استخدام العميل لمنتجك أو خدمتك (مما سيفيد شركتك وعميلك على حد سواء). ربما يمكنك نشر شعار العميل على موقع الويب الخاص بك؟ إذا كان لديك رسالة إخبارية ، فربما يمكنك تضمين شعار العميل ووصفًا موجزًا؟

في حالة المبيعات بين الأعمال والمستهلك (B2C) ، قد يظل عملاؤك يقدرون التعرض والترويج. ربما يمكنك الارتباط بـ Twitter أو Instagram أو حسابات العميل ومتابعتها والترويج لها؟ ربما يمكنك تضمين شهادة العميل على موقع الويب الخاص بك؟

6. الغيارات

هل منتجك أو خدمتك شيء يستهلك؟ إذا كان الأمر كذلك ، فهل يمكنك أن تبيع عبوات ما قبل عبور الموسم؟ في صناعة الاستشارات ، يعد التجنيب أمرًا ضروريًا لموسم إعادة الملء. على مدار شهر ، "يستخدم" العملاء الخدمات الاستشارية التي قاموا بشرائها. عندما يبدأ شهر جديد ، يقوم التجنيب "بإعادة تعبئة" الخدمات. عادة ، لأن العملاء ملتزمون بشراء الخدمات لفترات متعددة ، يحصلون على خصم. إذا تم استغلال منتجك أو خدمتك بمرور الوقت ، فكر في عمليات إعادة التعبئة المسبقة خلال موسم تمريرات.

7. تمديد الضمانات والدعم والصيانة

ربما تكون "الإضافات" الأكثر شيوعًا ، وخاصة بالنسبة للإلكترونيات ، هي الضمانات الموسعة والدعم والصيانة. هذه مربحة للغاية لدرجة أن العديد من مندوبي مبيعات التجزئة يتم تحفيزهم بشدة لبيع ضمانات المتجر الممتدة. كما تم إنشاء شركات كاملة لتقديمها لهم (SquareTrade ، أي شخص؟). تبيع معظم شركات البرمجيات عقود دعم B2B ، وتقدم حتى الدعم المدفوع لكل مكالمة على المنتجات الاستهلاكية. قد لا تكون الضمانات الموسعة والدعم والصيانة بمثابة تمريرات موسمية بنفس الطريقة التي تكون بها حزم أو ميزات خرائط جديدة داخل ألعاب الفيديو ولكن في النهاية يتم زيادة الهدف ASP. وإذا كان تقديم ضمان ممتد أو دعم فائق أو صيانة يساعدك على زيادة ASP ، فاتصل به بكل ما تريد أثناء تسجيل مبيعات أكبر.

ملخص

على الرغم من أن مفهوم التمريرات الموسمية لا ينطبق بالضرورة على كل منتج وخدمة ، ولكن بتفكير قليل ، قد تتفاجأ عندما تكتشف أنه بإمكانك أيضًا زيادة ASP الخاص بك عن طريق تقديم تصريح دخول موسمي خاص بك. إذا كنت ترغب في الحصول على مزيد من الأفكار والاقتراحات لإنشاء تصريح دخول موسمي ، يمكنك شراء "PCMag.com Brent Johnson Modern Marketing Season Pass" للحصول على معدل تمهيدي منخفض قدره 39.99 دولارًا. الدعوة اليوم. مشغلي يقفون إلى جانب.