الحدث التسويق: 8 نصائح من سيد CES

عندما تكون شركة صغيرة ومتوسطة الحجم (SMB) ، فإن تسويق الدولار يكون نادرًا. شهدت السنوات الماضية تركيزًا كبيرًا على القنوات الرقمية ، مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني ، وعلى الأساليب التقليدية ، وخاصة التكتيكات الفردية مثل التسويق للأحداث. تشير الحكمة الشعبية إلى مدى انتشار التسويق الرقمي إلى جانب التكلفة الأقل للدخول. ولكن ، وفقًا لجاري شابيرو ، الرئيس والمدير التنفيذي لجمعية تكنولوجيا المستهلك (CTA) ومؤلف كتاب "Ninja Future" (المزيد عن ذلك في مقطع الفيديو أدناه) ، فإن 30 عامًا من إدارته السنوية لإلكترونيات المستهلك (CES) ، واحدة من أكثر المعارض التجارية نجاحًا على هذا الكوكب ، وقد علمته أنه تم القيام به بشكل صحيح ، ويمكن لتسويق الأحداث أن يقدم مكافآت ضخمة للشركات الناشئة.

وقال شابيرو: "أحد الأشياء التي نقوم بها في CES هو أن لدينا مجالًا للشركات الناشئة التي تدعى" يوريكا بارك "التي تضم 1300 شركة. "يقضون أربعة أيام على أقدامهم ، ويستمعون إلى العملاء المحتملين ، والشركاء ، والمستثمرين ، وغالبًا ما يغادرون برؤية مختلفة عن ماهية خدمتهم أو منتجهم مقارنةً بوقت دخولهم؟ وهذا أمر جيد".

تحدث PCMag إلى Shapiro حول كيفية تجنب الشركات الصغيرة والمتوسطة إهدار ميزانية السفر وقضاء وقتهم في المعارض التجارية بحكمة أكبر.

• 1 إقامة علاقات مع أكبر العملاء

  في المعارض التجارية ، ترغب الشركات الناشئة أو الشركات الصغيرة والمتوسطة في جذب المستثمرين والشركاء الجدد ووسائل الإعلام ، لكن جمهورًا رئيسيًا يجب أن تصل إليه هو الشركات الأكبر حجمًا ، والتي غالباً ما تصبح أول عملاء للشركات الناشئة. في الواقع ، قال شابيرو إن الشركات الأكبر تعمل بمثابة "صمام أمان" للشركات الأصغر حجماً من خلال دعمها التسويقي ، وردود الفعل ، والخبرة في التصميم ، والمشورة القانونية. على سبيل المثال ، في معرض CES ، يزور المديرون التنفيذيون للشركات الكبرى بانتظام Eureka Park ، منطقة المعرض حيث تبحث الشركات الناشئة عن التمويل والبحث عن صفقات وشراكات جديدة.

  وقال شابيرو: "منذ انضمامي إلى المنظمة ، كانت الفلسفة هي أننا ندير العرض لأصغر الشركات". "يمكنهم فضح فكرة لديهم لآلاف ، بما في ذلك تجار التجزئة والمستثمرين والمشترين والشركاء."



2 حدد أهدافًا واقعية واضحة

قد يبدو من المنطقي وضع أهداف واضحة في معرض تجاري ، لكن وفقًا لشابيرو ، تحتاج معظم الشركات ، وخاصة الشركات الصغيرة والمتوسطة ، إلى هذا التذكير. وأشار شابيرو إلى أن توقع إغلاق صفقة تجارية كبيرة في مؤتمر ليس ضمانًا للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم ، ولكنها ستحصل على الكثير من العملاء المتوقعين.

وقال شابيرو "يجب أن تكون هناك أهداف تحددها كل يوم ، ولكل ساعة من العرض ، ومن ثم يتعين عليك التصرف بناءً على تلك العروض عندما ينتهي العرض". "عليك المتابعة. إنه لأمر مروع ، في الواقع ، كيف لا تقوم بعض الشركات بذلك".

وسواء كان الأمر يتعلق بعدد محدد من العملاء المتوقعين أو جهات اتصال جديدة ، قال شابيرو إن الأهداف يجب أن تكون قابلة للقياس ، ويجب أن يفهمها الموظفون في جناحك. وقال "إذا لم تتمكن من قياسها ، فلن تحقق ذلك". فيما يلي ثلاثة أهداف رئيسية يجب وضعها في الاعتبار:

• إضفاء الطابع الرسمي على التقاط الرصاص. يحضر العديد من الشركات الصغيرة الأحداث ببساطة بنية جيدة لجمع بطاقات العمل. ومع ذلك ، فإن معظم المعارض التجارية توفر معدات إلكترونية لاستئجار الرصاص للإيجار. استفد من ذلك واغتنم الوقت لتنظيم العملاء المتوقعين ، ليس فقط للأرشفة ولكن للمتابعة اللاحقة.
• تعظيم بيع عبر. حدد أهدافًا ليس فقط لإدخال عملاء جدد في أحد خطوط الإنتاج الخاصة بك ، ولكن أيضًا للبيع المتبادل لكل من العملاء الحاليين والجدد لخطوط الإنتاج الأخرى. يتطلب هذا بعض الأعمال التحضيرية ، ليس فقط على أرض الملعب ، ولكن على الآليات التي ستستخدمها لمعرفة المنتجات التي يستخدمها العملاء الحاليون.
• قابل العملاء والشركاء الرئيسيين وجهاً لوجه. قضاء وقت ما قبل إظهار إعداد الاجتماعات مع العملاء الرئيسيين والشركاء الذين تعرفهم سيحضرون الحدث. الاتصال من شخص لآخر هو سبب حضورك للحدث ، لذلك لا تقصر نفسك على زيادة حركة المرور على الأقدام.



3 حافظ على كشك الخاص بك بالسكان مع الموظفين

تخيل إنفاق الأموال للحصول على حضور في معرض تجاري ، ويأتي العملاء المحتملين ولا يرون روحًا حية في جناحك. هذه فرصة ضائعة ، كما أشار شابيرو.

وقال "ما يقتلني هو أنني أمشي بجانب كشك شركة صغيرة ، ولا يوجد أحد هناك". إذا كنت هناك ، لا تجلس مع ذراعيك متقاطعة ، فقط أكل الطعام أو فحص رسائل البريد الإلكتروني وتجاهل حركة المرور على الأقدام ، كما نصح شابيرو. لديك استعداد الملعب ونتطلع إلى تسليمها باستمرار. انظر إلى شارات الحضور مع التركيز على العملاء المهمين وكذلك الصحافة والمحللين.

إن أمكن ، اعمل معرضًا تجاريًا مع زميل. وبهذه الطريقة ، ستظل مقصورتك ممتلئة ، ولن تخسر فرصة لجذب أعمال جديدة.



4 تسليم رسالة واضحة المنتج

وفقًا لشابيرو ، يعتبر هذا مقصورًا على نفس القدر من السوء مثل المقصورة غير المراقبة ، وهو كشك مكتظ بالموظفين ولكن لا يزال يعوقه لافتات غير واضحة بشأن ما تقدمه الشركة. لديك فترة قصيرة فقط لتلفت انتباه أحد الحاضرين - عمومًا الثواني الخمس التي يستغرقها المشي. قد تحتوي المجموعة على الكثير من ألوان النسخ أو الهوى ، ولكن إذا لم يكن كل ذلك على الفور يعلم الحاضرين بما يفعله منتجك ، فقد فشلت.

وقال شابيرو "إذا لم تستطع المشي هناك واستكشافها ، فهناك مشكلة". "في معرضنا الذي يوجد فيه 4500 عارض ، لا أحد سيراهم جميعًا ، ولذا فأنت تتخذ قرارًا عند السير في أحد المعارض ، في جزء صغير من الثانية حرفيًا ، فيما إذا كنت ستتوقف هناك وامنح وقتك. بعض ذلك يعتمد على رسالة التسويق أو الصورة. "

قضاء بعض الوقت قبل العرض مع موظفي التسويق الخاص بك يبحث على علامات ويعرض كنت تنوي استخدامها في المعرض. لا تترك ذلك في الصباح تصل جميعًا وتبدأ في إنشاء المقصورة. فات الأوان للتغييرات ثم في معظم الحالات. قم بهذا العمل مسبقًا وتهدف إلى التأكد من أن الغالبية العظمى من الحاضرين في المعرض سيعرفون بالضبط ما تقدمه ولماذا يعد رائعًا بمجرد إلقاء نظرة سريعة.



5 تختار لعرض يتوهم أكثر من علامات الالفاظ

فيما يتعلق بما سبق ، عند صياغة نسخة لافتات في كشك الخاص بك ، كنت ترغب في تجنب الكثير من الكلمات دون وجود فن جذاب. هذا فخ سيُبقي الزائرين يمشون بعيدًا عن مقصورتك.

وقال شابيرو "عليك أن تتجنب - بأي ثمن - ملصقات طويلة بنص عادل". "هذا لن يجذب أي شخص. لذا يجب أن يكون لديك شيء مرئي سيجعله يتوقف".

تعد كشك LG في معرض CES 2019 مثالًا جيدًا على الصور التي تجذب الانتباه بدلاً من تدفق النص. عرضه عند مدخل كشك كان يسمى "شلالات OLED". عرضت الشركة تلفزيون OLED القابل للتلف.

يتمتع بائعي الأجهزة هنا بميزة أنه يمكنهم ببساطة عرض أحدث منتجاتهم. ومع ذلك ، لا يزال لدى موردي البرامج والخدمات خيارات خارج أوصاف النص التفصيلية. على سبيل المثال ، صور الابتسامات للعملاء مع الحكايات القصيرة والسعيدة. قد تكون العروض البارزة لشعارات الجوائز فكرة أخرى. خلاصة القول: احتفظ بالرسالة الكبيرة في مقصورتك عندما يتعلق الأمر بالنص. قم بحفظه كضمان جانبي وملعبك.



6 تجنب نعم أو لا أسئلة

لتكون مقدمًا فعّالًا في معرض تجاري ، فأنت بحاجة إلى طرح أسئلة على الحاضرين تؤدي إلى محادثة حول المنتج أو اتجاهات التكنولوجيا بدلاً من الإجابة المختصرة والخروج السريع من المنصة. طرح الأسئلة التي تجعل الناس يتحدثون ، نصح شابيرو. سترغب في طرح أسئلة مثل "لماذا تهتم بهذا؟" أو "ما الذي جذبكم للتوقف هنا؟" هذا الخط من الاستجواب سيجلب ردود فعل فورية.

وقال شابيرو "ستؤهلهم لمعرفة ما إذا كانوا يستحقون وقتك". "وقد يكونون ، لكن يتعين عليك تدريب الموظفين ، وتحتاج إلى لعب الأدوار ، وتحتاج إلى إنشاء الأسئلة المتداولة الخاصة بك فقط للحصول على" الحساسية "." يشير هذا المصطلح إلى الزيادة في مقدار الوقت الذي يحضره أحد الحضور تنفق في كشك.

تجنب طرح أسئلة مثل "هل أنت مهتم بشيء يفعل X؟" قال شابيرو. تم توجيه هذا السؤال إلى الإجابة بنعم أو لا ، وقد يؤدي هذا إلى اختصار حديثك قبل الأوان.

وقال شابيرو: "إن الاستفادة من الأحداث الشخصية مثل CES هي أنهم يتمتعون بخمس تجارب." "كقائد أعمال صغير في حدث مثل CES ، فكر في الطريقة التي يمكنك من خلالها الاستفادة من هذه التجربة الحسية. أظهر مدى حماستك وحماسك لمنتجك أو خدمتك عندما تتحدث - أن الطاقة واضحة في اجتماع وجهاً لوجه."



7 الاستفادة من فرص التحدث

ستوفر العديد من المعارض التجارية للشركات الصغيرة جدًا والوافدين الجدد إلى الصناعة فرصة للتحدث أمام الجمهور. ابحث عن هذه الاحتمالات والاستفادة منها. من المشاركة في لوحة أو تقديم عرض تقديمي على طريقة الندوة أو مجرد عرض المنتج الخاص بك كجزء من حدث على خشبة المسرح ، أي من هذه الفرص رائعة للتواصل مع جمهورك واكتساب شعور أفضل بما يحلو لهم ، وصقل الملعب الخاص بك.

"إذا كنت تتحدث على لوحة ،" نصح شابيرو ، "تأكد من لمس القاعدة مع المشرف في وقت مبكر." قم بذلك حتى تتمكن من مشاركة نوع الرسالة التي ترغب في الحصول عليها أو الأسئلة التي ترغب في طرحها أو أي موضوع ترغب في تجنبه. قال شابيرو: "وظيفة المشرف هي استخلاص الحقائق والنزاهة ، لكن أيضًا السماح لك بإخراج رسالتك. ساعدهم في أداء مهامهم ، وسيساعدونك".

هناك فكرة سيئة تتمثل في السماح للعرض أو المشرف بالقيام بكل عمليات التسويق لحدثك الناطق. إذا كنت تتحدث في أحد العروض ، فقم بالمساعدة في نشر كلامك باستخدام قنوات التسويق الخاصة بك. قم بدعوة العملاء الرئيسيين مسبقًا إذا كنت تعلم أنهم سيحضرون العرض واستمروا في دعوة الأشخاص حتى بعد بدء العرض. (الصورة الائتمان: شون غالوب / غيتي إيماجز)



8 البقاء حتى النهاية

من الأخطاء الشائعة للعارضين في المعارض التجارية ترك العرض مبكرًا. تريد البقاء لأنه في النهاية ، عندما يلجأ Ex-execs في اللحظة الأخيرة إلى الأرض.

وقال شابيرو "إذا كنت تضيع وقتك هناك ، أو إذا كنت متعبا أو تغادر ، فإن أسوأ شيء هو ترك كشكك مبكرا ، وخاصة في نهاية العرض". "عندها يتجول الكثير من الرؤساء التنفيذيين".

بين الحين والآخر ستحقق الشركة فوزًا كبيرًا من معرض تجاري. يستشهد Shapiro بشركة تدعى Astral AR ، وهي منظمة استثمرت 10 ملايين دولار في CES في يناير 2019 وتصنع طائرات بدون طيار للكشف عن البنادق والقنابل عبر الجدران. في مثال آخر ، حصلت شركة ناشئة تدعى BenjiLock (كما هو موضح في الصورة أعلاه) ، والتي طورت قفلًا رياضيًا يدعم بصمات الأصابع ، على ظهور كبير في معرض CES 2017. وبعد العرض ، كسب الرئيس التنفيذي للشركة ، روبي كابرال ، انتباه التلفزيون عرض "Shark Tank" ، يتذكر شابيرو. على "Shark Tank" تلقت كابرال استثمارًا بقيمة 200،000 دولار من Kevin O'Leary في مقابل 15 بالمائة من أسهم BenjiLock.

تأخذ المعارض التجارية القدرة على التحمل ، وتحتاج إلى الاستعداد لذلك من اليوم الأول. يستغرق التركيز من البداية إلى النهاية في معرض تجاري ، خاصةً عندما يكون المعرض في لاس فيجاس ، مثل معرض CES. وقال شابيرو "إذا كنت ستكون هناك ، فيجب عليك زيادة استخدام وقتك". "إنها ليست فرصة للذهاب لرؤية أخيك في القانون في لاس فيغاس ، أو لعب القمار". ولكن من خلال الاستراتيجيات الصحيحة في المعارض التجارية ، يمكن للشركات الصغيرة والمتوسطة أن تجد النجاح. (صورة الائتمان: CTA / BenjiLock)